Yifsin Nouar, Les métiers qui recrutent" - Responsable commercial B2B

Transcription complète

Fazna (Chance)

C'est bon, on est en direct et ça enregistre, donc c'est parfait. On va voir comment c'est. Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce live métier en coulisse pour découvrir le métier de Responsable Commercial B2B avec Yipsin. Et merci Yipsin d'avoir répondu un grand oui pour présenter ton métier à l'occasion de cet événement.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Merci de m'avoir invité. Merci de m'avoir invité, surtout. Toujours un plaisir d'expliquer un peu les coulisses du métier.

Fazna (Chance)

Trop bien. C'est ton premier live avec avec ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Avec chance, j'aurais peut-être fait... Ouais, direct comme ça, avec Chance. Ouais, c'est le premier, où j'interviens seul.

Fazna (Chance)

Ok. Très bien. Moi, je me présente rapidement. C'est Fazina. Je travaille chez Chance depuis quelques mois. Je suis heureuse de découvrir avec vous la voie professionnelle d'Educine. Le but de ce live, c'est vraiment qu'il soit interactifs. Alors n'hésitez pas à poser toutes vos questions dans le chat. Vous pourrez les poser à notre invité. Et pour commencer, d'ailleurs, en attendant que tout le monde se connecte, n'hésitez pas dans le chat à nous dire un petit peu d'où vous venez, les raisons pour lesquelles vous participez à cet événement. Est-ce que vous envisagez éventuellement une reconversion ? Est-ce que vous vous posez des questions ? Est-ce que c'est par curiosité, tout simplement ? Voilà, n'hésitez pas à nous dire. Je vois pas le tien de ça dans le chat. Bonjour Pierre, bonjour Naïs, bonjour Elodie, depuis l'Élande.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Hello, allô tout le monde.

Fazna (Chance)

Hello. Pour commencer, je vais introduire peut-être rapidement ce champ pour celles et ceux qui ne connaissent pas. Pour définir champ, nous sommes une communauté d'entraide professionnelle et une méthode pour permettre à chacun et chacune de trouver leur leur place dans la société et dans le monde du travail. Nous avons plusieurs programmes d'accompagnement. Le plus connu d'entre eux, et que vous connaissez sans doute, c'est le bilan de compétences pour pouvoir faire le point sur sa vie professionnelle et sur la voie et la direction qu'on souhaite lui donner. La communauté d'entrée de Champs a récemment lancé l'initiative 3 minutes pour les autres, qui est une initiative optimiste, gratuite, ouverte à tous et je vous encourage à la rejoindre. Je vous donnerai les liens à la fin de ce live. Le principe, il est simple, c'est de recevoir chaque semaine une liste de dix personnes à qui vous pouvez donner un coup de pouce professionnel. Et ça marche dans les deux sens, donc aider ou être aidé. Et c'est justement l'objectif de ce live. C'est justement une initiative d'entraide. C'est une personne qui accepte de nous donner 30 200 ans pour présenter la réalité de son métier et répondre à toutes nos questions.

Fazna (Chance)

Et pour ce live, on a fait le choix de donner la priorité aux métiers en forte demande et qui recrutent. Donc, il y a une vraie possibilité à l'issue de métiers à la clé. Donc, si vous êtes intéressé, n'hésitez pas à de me contacter à la suite de ce live. Et on va pouvoir commencer Yvesine, si tu souhaites te présenter de la manière d'études.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Oui, Yvesine Noir, du coup, effectivement, on a mis le statut Responsable Commercial B2B, mais on y reviendra, mais ça veut dire beaucoup de choses. Ça a différentes appellations, que ça soit sur LinkedIn, dans les offres d'emploi, vous verrez. Enfin, ne cherchez pas forcément une fois qu'on va échanger un petit peu, ne cherchez pas forcément l'appellation Responsable B2B ou Responsable Commercial. Moi, aujourd'hui, je me suis mis un peu sur cette appellation parce que c'est assez générique. Mais grosso modo, moi, oui, j'ai une formation un petit peu commerciale avec toutes les strates que composent cette fonction, c'est-à-dire de la prise de rendez-vous, de la conduite de rendez-vous jusqu'au closing. Encore une fois, là, c'est un paysage un peu général que je dresse, mais l'idée, c'est de comprendre que pourquoi c'est un métier en vogue ? C'est qu'en réalité, c'est un métier, tout le monde a besoin de vendre. C'est-à-dire Aujourd'hui, si vous proposez aussi bien un bien physique qu'un service de l'accompagnement, du consulting, on voit souvent les gens nous dire: Je pense que j'ai le produit qui te tue, je vais lancer ça. Au bout d'un moment, vous pouvez avoir la meilleure plateforme, les meilleures équipes. Au bout d'un moment, il faut vendre, il faut le présenter à une audience et c'est là que commencent les problèmes.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

C'est-à-dire qu'aujourd'hui, il faut savoir... On est dans un monde qui s'est de plus en plus digitalisé, je ne vous apprends rien, mais le métier de responsable commercial B2B, je Je peux rentrer tout de suite dans le vif du sujet, Fazna ?

Fazna (Chance)

Oui, bien sûr.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Parce qu'il y a pas mal de choses à dire. L'idée, c'est de comprendre aussi que ce n'est pas juste vendre. Aujourd'hui, on a tellement d'outils et de perspectives pour générer des leads qualifiés. C'est qu'au Aujourd'hui, il y a un gros sourcing à faire. Une fois qu'on a un produit, on doit savoir à qui il s'adresse, quel est l'acheteur idéal. Je ne vais pas utiliser des anglicismes parce que je vais perdre pas mal de personnes et ce n'est pas l'objectif, c'est de parler un maximum de personnes. Donc, L'idée, c'est de comprendre quelle est la cible idéale. Une fois qu'on a déterminé quelle est la cible idéale, comment aller la trouver, comment aller la sourcer. Donc en B2B, donc business to business, c'est-à-dire d'entreprise à entreprise, en général, elle va être présente sous forme de données publiques sur LinkedIn ou ailleurs. Par contre, en B2C, c'est un peu plus compliqué à trouver et d'autant plus qu'on a une petite parenthèse sur ça, on a une réglementation qui ne nous permet pas d'aller appeler des clients comme ça des particuliers, en tous les cas, donc du B2C. Nous, on va essayer d'aller justement scraper, extraire de la donnée qu'on peut trouver et sur LinkedIn en B2B ou sur Google de manière générale.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Donc, une fois qu'on a établi qui est notre cible, une fois qu'on a sourcé ces leads-là, qu'on les a extraits dans un fichier, il faut pouvoir les contacter. Et aujourd'hui, c'est le travail du commercial, du commercial B2B, de justement d'aller les contacter pour générer un rendez-vous, pour ensuite conduire ce rendez-vous jusqu'au closing. Et en fait, je pense que vous, vous êtes là aussi pour avoir des conseils actionnables. Vous allez voir sur LinkedIn, il y a pas mal d'appellations différentes. On peut s'appeler SDR, BDR, AE. C'est plein d'anglicismes qui font un peu peur. Donc, SDR pour sales development représentative, BDR business development représentative, AE pour un compte exécutif, etc. Moi, ce que je voulais peut-être, si vous deviez ressortir avec quelque chose de ce live, c'est de se dire, en fait, tous ces noms-là, ils permettent d'identifier C'est différents phases du cycle de vente. Comme je vous disais à la base juste avant, là, c'est qu'en fait, celui qui va aller générer... Une fois qu'on a établi la cible exacte, celui qui va générer la prise de rendez-vous pour son commercial, c'est le SDR. Donc, si vous voyez des postes de SDR et que vous souhaitez postuler pour ce poste, c'est quelqu'un, grosso modo, je vous vulgarise un petit peu, c'est quelqu'un qui va avoir le fichier donné par le marketing et qui va appeler ou envoyer des mails ou envoyer ce qu'on qui s'appelle des séquences multicanal, donc sur différents canaux, des messages à ces clients-là dans le but d'obtenir un rendez-vous.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

C'est que ça, le SDR. Ensuite, ce rendez-vous, une fois qu'il est booké, une fois qu'il est réservé dans l'agenda du commercial, donc de son collègue, le BDR ou l'AE, le business development representative ou la compt executive, c'est celui justement qui va conduire ce rendez-vous pour essayer, en grosso modo, de se dire: En fait, il y a mon collègue qui a mis un rendez-vous dans l'agenda. À moi de lui montrer ce qu'on fait. Ça peut être dans le cadre d'une démo, si vous vendez un outil. Si c'est de l'accompagnement, comprendre un petit peu les besoins de votre cible. Et derrière, de pouvoir montrer que votre produit ou votre service, répond justement à ces problématiques qu'a le prospect. Donc ça, c'est le rôle du BDR et de la E, de conduire le rendez-vous. Et ensuite, on a, une fois que le prospect devient client, on a ce qu'on appelle le customer success, customer success manager, en fonction de savoir s'il a une équipe ou pas. Et en fait, le customer success, vous voyez souvent peut-être dans les offres d'emploi CSM, c'est les personnes qui vont gérer les clients une fois qu'ils sont clients. Donc là, on précise bien que le deal a été fait, que le prospect est devenu client.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Et donc là, en fait, on va le nourrir, on va répondre à ses questions, on va répondre à toutes ces problématiques qu'il peut avoir en tant que client. D'ailleurs, je précise que sur ce métier de CSM, il y a d'ailleurs un live métier qui est organisé cette semaine.

Fazna (Chance)

Pour celles et ceux qui seraient intéressés pour en savoir plus sur cette partie-là, justement, commercial. Il y a un live et on a donc des personnes qui pourront présenter encore plus en détail cet aspect de la vente commerciale.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ouais, top. Si vous deviez retenir quelque chose, c'est vraiment que le CSM, il arrive après la vente. Donc on parle au client, on renseigne le client. Et tous les postes dont je vous ai parlé avant, SDR, BDR, AE, sont des postes, justement, pour générer des rendez-vous qualifiés pour qu'un prospect devienne client. Alors après, comme je vous dis, vous pouvez vous perdre dans la jungle des annonces d'emploi. Entre tous ces mots-là, il y en a même d'autres qui s'appellent ingénieur commercial, qui eux comptent manager. Et aujourd'hui, de plus en plus, quand vous Vous allez avoir un peu d'expérience, je vous conseille pas d'aller sur ce type de poste. De toute façon, je pense pas que si vous démarrez, qu'on va vous recruter tout simplement pour ce type de poste, parce qu'il faut au moins avoir deux, trois ans d'expérience, on a le poste qu'on appelle Key Account Manager. Donc, c'est un responsable grand compte. Et en général, ces personnes-là, je dis bien encore en général, je mets à chaque fois des guillemets, parce qu'en fait, d'une boite à l'autre, d'une startup à une autre et d'une PME à une autre, les appellations sont différentes et le contenu diffère beaucoup d'une boite à l'autre.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Donc en fait, ce qu'il faut retenir, c'est que le Key Account Manager, en général, je précise, il gère tout le cycle de vente. Donc c'est lui qui va générer ses leads. On va lui mettre à disposition des outils dans l'entreprise, mais c'est lui qui va faire son sourcing, sa génération de leads, les appels pour générer le rendez-vous et c'est lui qui va conduire le rendez-vous. Alors après, en général, il peut le faire quand c'est des clients qui... Quand il gère son propre portefeuille client, en général, le client va s'adresser à lui directement. Donc il ne va pas leur dire: Je ne vous réponds pas, je vous renvoie vers le CSM. Mais voilà, en fonction des boites et du nombre de clients, on On peut avoir des questions.

Fazna (Chance)

Du coup, le Key Account Manager va occuper le rôle de SDR, BDR et parfois le CSM selon les... Tout à fait. … Contextes.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ok. Ouais, exactement. C'est ce qui est full cycle.

Fazna (Chance)

On a une question qui demande à eux, c'est à quand C'est le chef exécutif, c'est ça ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

C'est ça, exactement.

Fazna (Chance)

Ok.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

C'est celui qui gère le rendez-vous.

Fazna (Chance)

Qui gère le rendez-vous, OK. Hyper clair. C'était une question de Jean-Luc. Et toi, justement, pour nous en dire plus, et c'est d'ailleurs une question qui est dans des commentaires sur ton parcours et comment tu en es arrivé à ce poste, à ce métier-là ? Et peut-être aussi où est-ce que tu travailles actuellement ? Qu'est-ce que tu vends ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Alors moi, de manière épisodique, j'ai toujours fait du commercial. Je n'ai pas une carrière linéaire en commercial. Déjà à 18, 19 ans, je faisais du commercial parce que je faisais ce qu'on appelle... Ah oui, je ne vous l'ai pas dit, mais vous regarderez si vous voulez mon profil LinkedIn, vous allez voir un mot qui est cold call. C'est tout simplement de l'appel à froid, mais ça rentre dans la stratégie dont je vous ai parlé, c'est-à-dire appeler des gens que vous ne connaissez pas, qui n'attendent pas votre appel, mais vous savez en tout cas qui sont dans votre cible. Il faut pouvoir, si vous voulez, les convaincre en 30 secondes d'avoir un rendez-vous avec vous dans Sur lequel vous vous présenterez vos offres de bien ou de services. Donc oui, moi, j'ai commencé tôt à générer des rendez-vous. Bon, après, j'ai fait des études, donc j'ai pas fait ça à temps plein. Et grosso modo, oui, je suis passé par un peu tous les cycles de vente et à l'intérieur des boîtes mêmes, j'ai pas eu une carrière linéaire dans le sens où j'ai pas fait un poste de SDR, ensuite j'ai quitté une boite, j'ai été BDR, ensuite CSM.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

À l'intérieur de chaque boite, je faisais un peu de tout. Et ce que je veux que retiennent justement les participants aujourd'hui, c'est que vous trouverez des boites qui vont faire que du SDR. Aujourd'hui, un commercial un peu après le poste de junior, donc pas expert, mais qui a deux, trois ans d'expérience, on va généralement lui mettre des outils à disposition, on va lui demander justement de travailler sur tout ça. Aujourd'hui, moi, je suis indépendant, mais j'ai depuis peu d'ailleurs. J'ai toujours travaillé dans des boites en tant que salarié. Et aujourd'hui, comme j'ai vu un petit peu l'envers du décor, j'ai vu pas mal de secteurs, pas mal de techniques. Je me suis lancé à mon compte depuis cette année, depuis cet été. Et effectivement, je gère Je n'ai pas le choix, je suis seul, donc je gère tout le cycle de vente. C'est moi qui génère mes leads. Je vends de la prise de rendez-vous au client. Je vends de la mise en place de campagnes multicanal, ce que je vous disais tout à l'heure. Une fois qu'on a trouvé un client type, on essaye de le cibler et par téléphone et sur LinkedIn et par mail afin qu'il nous ait toujours à l'esprit, toujours dans le but d'avoir un rendez-vous et de pouvoir vendre sa prestation, tout simplement.

Fazna (Chance)

Ok, hyper clair. Et ce que tu disais, tes études ont toujours été dans le domaine commercial ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Pas forcément. Non, non, non. J'ai fait un master un peu généraliste qui s'appelait entreprise, stratégie ressources humaines. C'est bien de refaire des études, mais ça ne m'a pas pris des techniques... Parce que du coup, le monde a évolué aussi, donc ça ne m'a pas appris du concret, des types d'actionnables que j'ai aujourd'hui. Je me suis toujours formé, je suis resté en veille sur pas mal de sujets et ensuite, j'ai fait un master de pareil en marketing, management du sport, qui n'a pas grand lien. Moi, si je peux donner un conseil aujourd'hui, en tout cas dans mon domaine, je n'ai pas du tout la prétention de dire qu'il faut faire ça partout, c'est que pour faire ce métier, il faut être extrêmement curieux et parfois culotté. Je m'explique. C'est-à-dire que si aujourd'hui, vous êtes en mesure de dire: En fait, ce poste m'intéresse, n'hésitez pas à aller sur LinkedIn, cibler deux, trois personnes et vous leur posez des questions. Ça vous évitera de vous lancer dans un poste où l'annonce d'emploi disait ça. Et une fois que vous êtes à l'intérieur, vous vous rendez compte que c'est tout l'inverse et que finalement, ça vous donne après une rupture de contrat et c'est pas bon pour les deux parties.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Si vous vous posez des questions, moi, déjà, je suis disponible. Si vous voulez me poser des questions sur LinkedIn, je vous répondrai avec plaisir. Mais en fonction du secteur et du poste que vous ciblez, n'hésitez pas à aller demander aux gens. Posez-leur vos questions de manière brute, les gens sont là pour aider. Moi, quand on me pose des questions sur LinkedIn et que vous soyez junior ou quoi, ou même étudiant, en fait, j'ai plaisir à répondre parce que je suis passé par là. Donc, voilà. Avant de vous imaginer un secteur, ne vous imaginez pas un secteur, posez des questions de manière très simple aux gens qui sont déjà dans ce secteur pour savoir si c'est fait pour vous ou pas.

Fazna (Chance)

Ok. Non, mais Je pense hyper bon conseil. Et justement, c'est d'où l'objectif des live métiers. Je pense que comme tu le disais, ils peuvent aussi te contacter à la suite de ce stage. Merci encore. Je ne sais pas si on peut peut-être commencer à prendre quelques questions. On avait une question de Hugo qui était: Pour quelle entreprise travaillais-tu ? Si j'ai bien compris, tu es indépendant actuellement depuis peu. Avant ça, tu as eu des expériences dans différentes entreprises.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Oui, Exactement. J'ai travaillé pour Mavoie qui était justement dans le consortium de Chance. Ensuite, j'ai travaillé dans une boite qui fait du média dans de la grande distribution. Pareil, le dénominateur commun, c'était de générer du business et de générer des leads pour ensuite les convertir en clients. Et ensuite, j'ai travaillé dans un cabinet de recrutement pour des profils de top exécutif, donc des dirigeants qui gagnaient parfois entre 100 et 150 000 € l'année. Donc l'idée, c'était d'aller les trouver sur LinkedIn sans forcément qui démontre un signe d'intérêt et grosso modo de les débaucher pour les mettre chez un autre client. C'était ce qu'on appelle de la chasse. Donc là, c'était plus compliqué. Moins palpable parce que c'est ce qu'on appelle du service, de l'accompagnement. C'est quelque chose qui n'est pas palpable, on ne vend pas un produit. Mais du coup, j'ai travaillé aussi bien dans le domaine des produits que des services, donc avec des approches différentes et principalement sur des... Moi, je targettais essentiellement des C-level. C'est ce qu'on appelle des DSI, des DRH, des directeurs commerciaux, donc des personnes qui ont des postes de direction, grosso modo. Super.

Fazna (Chance)

Hyper clair. Je regarde s'il y en a d'autres questions. Ok, donc tu es dans le service.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ouais, c'est ça. Je crois qu'il y a Hugo qui monte dans un grand groupe comme Dan par exemple. Il ne prospecte pas Alors, je peux répondre à cette question ?

Fazna (Chance)

Bien sûr, c'est pour toi.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Non, en fait, il y a deux choses. C'est que quand on lance une boite, forcément, on n'est pas connu. Donc c'est une très bonne question, parce que ça va me permettre de parler d'autres choses. En fait, il y a ce qu'on appelle l'inbound et l'outbound. L'inbound, c'est faire venir à soi vos futurs clients. Il n'y a pas de baguette magique. Il faut faire beaucoup de contenu, que ce soit sur LinkedIn ou même sur les réseaux sociaux, que ça soit sur des plateformes comme Instagram, si vous vendez un service à destination d'une clientèle qui est sur ce réseau-là. Donc ça, en général, l'inbound rentre facilement quand vous avez de la notoriété, une belle audience et que vous êtes connu. Maintenant, en général, les boîtes qu'on rejoint et qui recherchent des sales, donc des commerciaux, c'est parce qu'ils ne sont pas très connus et ils sont noyés dans une masse d'entreprises qui existe déjà depuis des années. Donc là, on va faire ce qu'on appelle de l'outbound. Donc, pour répondre à la question d'Hugo, un groupe comme Danone, il ne prospecte pas si, parce que moi, j'ai été dans un groupe comme comme Catalina, qui existe depuis plus de 30 ans.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Si, si on prospect, par contre, vous avez ce qu'on appelle une figure d'autorité. C'est-à-dire que quand vous appelez et vous êtes Danone, on vous écoute deux fois plus que quand vous êtes la petite entreprise du coin de la rue. Vous n'avez pas besoin forcément de montrer votre légitimité, votre crédibilité. Donc, en gros, si Danone prospect, en général, ils vont ou relancer des clients déjà existants qui n'ont pas, par exemple, signé depuis un ou deux ans, ce qu'on appelle des clients un petit peu endormis dans le CRM. Et la deuxième chose, ils vont aller prospecter des clients qui sont similaires, enfin des prospects qui sont similaires à leurs clients actuels. Si, par exemple, Danone travaille avec Leclerc, du coup, pour mettre à disposition leur yaourt chez Leclerc, et qu'en fait, ils se rendent compte qu'ils n'ont pas beaucoup de parts de marché chez Auchan, ils vont essayer d'aller justement cibler les personnes responsables, justement, de la mise en avant des marques chez Auchan pour essayer de leur dire: Bah voilà, nous on travaille déjà avec... C'est quoi l'exemple que j'ai donné avant Auchan ? Leclerc. Leclerc. On travaille déjà avec Leclerc. On a tant de parts de marché, on a fait tant de ROI.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ils donnent un petit peu les chiffres qui donnent envie. On a intérêt à se rencontrer. Est-ce qu'on peut prendre un rendez-vous, etc. ? Effectivement, ils le font moins, mais si, ils font de l'outbound Donc l'outbound, de manière générale, c'est vous qui allez chasser, c'est vous qui prenez votre téléphone, c'est vous qui envoyez des mails, c'est vous qui envoyez des messages sur LinkedIn pour justement aller générer du business. Donc oui, pour répondre à ta question, tout dépend du statut et de de la marque.

Fazna (Chance)

Les clients existants vont servir à la prospection de nouveaux clients.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Exactement. C'est plus simple en général, effectivement, quand on s'appelle.

Fazna (Chance)

C'est clair. Et une autre question qui est suivie qui était: Les clients sont récupérés de l'ancienne personne en poste ou pas ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ouais, exactement. Sur des grands groupes comme ça, exactement. En général, un commercial, ce qu'on appelle dans ces grands groupes, ça va plus s'appeler ce que je vous disais des Key Account Manager, donc des CAM. On appelle ça des CAM et en fait, ils ont un portefeuille client. Moi, j'avais portefeuille client, je crois, de 25 ou 30 personnes. Et dès que vous quittez la boite, le prochain commercial va reprendre votre portefeuille client. Vous allez le former sur un mois ou quoi en donnant toutes les particularités de ce client. Lui, ça fait deux ans qu'on travaille avec lui, c'est un nouveau client. Lui, on Il travaille avec lui pendant trois ans, il travaillait pas avec nous. Et donc, il va donner toutes les particularités. Et ça, on rentre ces informations-là dans le CRM. Donc, c'est un peu l'outil interne qui permet d'avoir toutes ces informations, mais il y a toujours effectivement une transition entre le commercial qui va partir et le nouveau le nouvel arrivé.

Fazna (Chance)

Est-ce qu'il arrive qu'à certaines fois, on puisse garder ces clients pour les emmener avec soi dans notre entreprise en indépendant ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ça peut arriver, ça, dans les boîtes Je déteste ça, en tout cas celle que vous quittez. Mais ça peut arriver en fait, surtout... Je connais un peu le milieu. Moi, j'étais consultant en recrutement pendant quasiment un an et demi. Et en fait, ce qu'on vous demande quand vous voulez quitter votre cabinet de chasse, c'est de dire: Voilà, en fait, on vous recrute parce que vous avez telle expérience, grosso modo. Est-ce que vous êtes en mesure de ramener des clients à qui vous étiez bien ? Donc, il y a cette première phase. Et en général aussi, toujours dans ce domaine, parce que je connais un petit peu, on a des consultants en recrutement. Donc des personnes qui travaillent pour des clients pour aller leur chercher des profils pour les mettre dans leur entreprise. On a des personnes qui ont trois, quatre, cinq, six ans d'expérience qui font un tel chiffre d'affaires, mais du coup, pour leur cabinet, ils ne prennent pas tout. En fait, ils se lancent en indépendant et quand ils se lancent en indépendant, ils récupèrent les clients avec qui ils travaillent depuis deux, trois, quatre ans. Ça met plus dans le service quand même.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Je veux dire, si je travaille chez Nike et je travaille avec un client et que ça se passe super bien, si un jour je me lance à mon compte, il ne va pas travailler avec moi personnellement parce que j'ai la marque derrière qui se lance.

Fazna (Chance)

Oui, qui apporte une légitimité aussi.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Exactement.

Fazna (Chance)

Hyper clair. On a une question d'Elodie qui est: quelles sont les compétences techniques d'un bon commercial pour générer du chiffre, notamment l'utilisation d'un CRM, etc.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Très, très bonne question parce qu'aujourd'hui, je me suis rendu compte avec les différentes boites par lesquelles je suis passé. C'est qu'en fait, quand vous allez arriver dans une boite, une entreprise, vous allez avoir des outils mis à disposition, en tout cas en B2B. Il n'y a aucune entreprise aujourd'hui qui travaille juste avec un téléphone et un fichier Excel. Ils vont vous mettre des outils à disposition, de génération de leads, de sourcing pour aller trouver vos prospects et des outils aussi pour les engager une fois qu'on les a trouvés. Et en fait, moi, ce que je vous recommande, oui, c'est déjà de les utiliser, mais de sortir un petit peu, d'être out of the box un petit peu et d'aller chercher par vous-même. C'est pour ça que je vous dis que moi, c'est mon expérience perso, je dis pas à tout le monde de faire ça, mais moi, j'étais en permanence en veille sur pas mal de sujets, sur les nouveaux outils. Je parlais à beaucoup de gens quand j'avais une question sur un outil où je n'avais pas la réponse, je posais la question parfois au fondateur. Et en fait, une fois que j'étais convaincu de l'outil, je le mettais en place à l'intérieur de ma boite.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Alors, ce n'est pas pour dépasser les autres, mais c'est pour aller un peu plus loin et de ne pas me contenter juste de ce que me donne la boite. Et pour ça, il faut être en veille permanente et se dire: Allez challenger l'existant. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, on va vous dire: Nous, on a un exemple. Nous, on appelle les clients pour essayer de faire des rendez-vous et on leur envoie des messages sur LinkedIn. Pourquoi pas venir proposer votre propre outil ? Les fondateurs, les personnes du marketing sont très ouvertes à ça pour essayer d'avoir un peu plus de business et de se dire: En fait, moi, j'ai trouvé un outil qui me permet de faire les deux en même temps. On part toujours de vos leads, mais en fait, ça fait du multicanal. Je l'ai déjà mis en place dans mon cabinet, mais du coup, que pour mon portefeuille et ça fonctionne bien. Donc, c'est ça qui est bien aussi quand on rentre dans une boite un peu de côté startup et tout, on n'est pas bridé. On n'est pas bridé seulement à... En tout cas, les fondateurs sont ouverts pour écouter si vous avez des meilleures techniques.

Fazna (Chance)

Ok, très bien. Et justement, est-ce qu'il y a des outils un peu indispensables ? Un peu des Il y a des CRM qu'il est bon de connaître avant de se lancer.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Je ne vais pas donner des noms comme ça parce qu'en fait, les gens vont rester sur ça, mais ça dépend vraiment du secteur et de qui vous cibler. Il y a un gros travail de base de se dire: En fait, qui pourrait potentiellement être intéressé par mon produit ou mon service ? Ça, c'est une vraie question. Il faut prendre du temps dessus. Une fois qu'on a ciblé ce qu'on appelle le persona idéal, on va se dire comment aller le trouver. Donc en B2B, il y a des indispensables. Linkedin, sales navigator, mais c'est pas donné, ça coûte 100 € par mois. En général, c'est pas tout le temps le cas, mais c'est la boite qui vous le met à disposition. Donc là, ça vous permet d'aller chercher des leads et des prospects en B2B ultra qualifiés. Ça vous met des filtres vraiment de manière chirurgicale. Une fois qu'on a cette liste-là, honnêtement, il y a plein d'outils pour les engager. Vous avez, je sais pas, WallaXi, la grosse machine. Il y a plein d'outils pour... Ça, ça permet d'injecter vos leads et de pouvoir leur envoyer des messages en masse, C'est bien de le préciser. Et derrière, une fois que vous avez lancé les campagnes d'automatisation, forcément, il faut qu'ils viennent dans un CRM pour récolter la donnée.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Et là, pour les CRM, oui, vous avez des outils, mais qui sont très classiques. Après, il faudrait vraiment C'est bien de tester, prendre des périodes d'essai sur chaque CRM, mais vous avez Pipedrive, folk. C'est bien de commencer. Moi, je dis tout le temps, c'est bien de commencer au début avec un Google Sheet, un truc Excel très basique. Et une fois qu'on voit qu'on a de la traction et que ça fonctionne bien, ça vend bien, là, il faut un peu se muscler et les prendre en CRM. Mais en fait, s'il y a un mot à retenir, c'est: il ne faut pas être obnubilé par les outils. Ce n'est pas les outils qui vont faire votre business. Ça va plutôt vous soutenir, vous épauler. Mais il faut être sûr déjà d'avoir de la traction sur le marché, c'est-à-dire que votre produit plaît.

Fazna (Chance)

Bien. Ouais, mais hyper bon conseil. Nasser, est-ce qu'on a d'autres questions ? Quel serait le super pouvoir d'un profil en reconversion pour se lancer dans un métier commercial ?

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ouais. On aime bien souvent dire: Tu n'en as pas que ouvert à tout le monde, je suis d'accord, parce qu'on peut se reconvertir à 25 ans, à 40 ans, vraiment à 50 ans. On a vu tout type de profils. Par contre, moi, j'aime bien dire qu'il y a un dénominateur commun de ces profils-là, qu'Elodie appelle le super pouvoir. C'est honnêtement, il ne faut pas avoir peur. Enfin, ce n'est même pas qu'il ne faut pas avoir peur, il faut aimer parler aux gens. Il faut avoir une once de culot, c'est-à-dire il faut savoir un petit peu contourner une paître. Quand vous appelez des prospects qui sont, pour le coup, sur sollicité, ils reçoivent... Dites-vous que quand vous les appelez, si vous faites de l'appel, ils sont sur sollicité, ils reçoivent peut-être 10 appels, 15 appels par jour comme vous. Si vous êtes perçu comme un vendeur de CPF ou de formation, en fait, au bout de 10 secondes, on va vous raccrocher au nez. Un peu comme on se fait tous appeler le soir ou quoi pour les trucs d'énergie et tout. Donc en fait, c'est bien cibler au départ, mais surtout être dynamique dans la voix, avoir un peu de culot et aimer parler aux gens.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

En fait, si on est hypra réservé, on a eu des profils que moi, j'ai connus, qui étaient assez réservés, qui ont démarré dans une... Qui se sont reconvertis dans le commercial. Mais en fait, il ne faut pas ne pas aimer parler aux gens. C'est juste ça. Il n'y a pas de super pouvoir. Oui, c'est la base du métier. Si vous êtes vraiment quelqu'un de réservé, voilà. Si vous êtes quelqu'un de réservé, Je vais me faire un fil à passer ou alors j'ai une visio là avec un client et ça me prend la tête. Vous voyez autre chose ? Peut-être redirigez-vous plus pour un poste de CSM. Là, c'est le client qui va venir vers vous, vous poser des questions. Il faut aimer échanger avec les gens.

Fazna (Chance)

Ok, c'est quand même le nerf de la guerre pour ce métier. Ok, trop bien. Je regarde si on a d'autres questions, parce que je vois que le live touche déjà à sa fin. 30 minutes, ça passe très vite.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Ouais, ça passe assez vite. La plupart des personnes qui sont ici, justement, veulent se reconvertir sur un poste de commercial ou certains recherchent peut-être déjà un emploi ?

Fazna (Chance)

Je vous laisse nous répondre sur les raisons qui vous ont amené à vous inscrire à ce live. Généralement, c'est assez varié dans les raisons. Ça peut être par simple curiosité, envie d'explorer les différentes pistes qui s'offrent à eux.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

En tout cas, si on résumait un peu tout ce qu'on s'est dit, c'est vraiment un métier où il y a toujours de la demande parce qu'on vend en permanence, que le monde se digitalise ou pas. On vend de différentes manières. Du coup, on a changé un peu la façon de vendre. Ce n'est plus le commercial avec sa mallette qui va taper, qui fait du porte-à-porte. Par contre, comme je vous ai dit en intro, vous pouvez avoir la meilleure entreprise du monde, le meilleur produit révolutionnaire comme on le voit partout, mais au bout d'un moment, il faut le présenter à une cible et il faut le vendre. Donc c'est un métier qui a de l'avenir.

Fazna (Chance)

Oui, il y aura toujours de quoi faire. Et ce n'est pas nécessaire d'avoir un diplôme parce qu'il reste un métier qui est quand même assez ouvert. Dès lors qu'on a les compétences, le culot, comme tu le disais, l'amour des autres.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

La curiosité aussi. Oui, la curiosité. La curiosité. Aller un peu plus loin que être curieux de l'entreprise qu'on va rejoindre et en posant par des questions à des gens qui sont déjà dans la boite.

Fazna (Chance)

Ok. Hyper intéressant. J'espère que ça a donné des billes aux participants. J'espère aussi. En tous les cas, je te remercie Yvesine, parce que c'était hyper intéressant. Avec plaisir. Pour conclure, si votre projet professionnel est clair, que ce que vous a présenté Yvesine, si elle vous a parlé, que vous êtes à l'écoute du marché, nous, on propose aussi de vous inscrire à Chance recrutement. Afin de recevoir des offres ultra ciblées, alignées avec vos envies et avec vos priorités professionnelles. Donc n'hésitez pas, je vois qu'on a des messages. Donc merci encore à tous. Je vous partage mes diens de Chance recrutement et de la plateforme aussi d'entraide qui permet d'aider et d'être aidé. Donc si ça peut vous intéresser. Merci encore à tous. Merci encore à toi.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Merci à toi, Fazna. Pareil. Bonne journée à tout le monde et n'hésitez pas si vous avez des questions, avec plaisir. Ça a été un plaisir en tout cas.

Fazna (Chance)

Merci, bonne journée à tous.

Yifsin Nouar (Responsable commercial B2B)

Merci, bonne journée.