Kevin Peytavi, Les métiers qui recrutent" - Responsable d'équipe commerciale

Transcription complète

Interviewer (Chance)

Et je pense qu'on est live. Ouais, super. Bonsoir, bonsoir tout le monde. Bonsoir Kevin. Bienvenue à toutes et à tous. Bonsoir Michaëlle, Mylène, Adélaïde, Nicolas. Bonsoir Julie. Bonsoir à toutes les personnes qui nous rejoignent et qui se connectent. Bienvenue dans ce dernier live de la journée, de cette première journée des live métiers en coulisses pour découvrir le métier de responsable d'équipe commerciale avec Kevin. Merci beaucoup d'avoir surtout répondu un grand oui pour donner 30 minutes de ton temps pour aider les autres. Et merci à toutes celles et ceux qui se connectent ce soir. Le but de ce live est qu'il soit le plus interactif possible. Donc n'hésitez surtout pas à poser toutes vos questions dans le chat. Je pourrais les poser à Kevin au fur et à mesure de vos questions. Donc vraiment, je vous invite à ne surtout pas hésiter à nous donner vos questions. On prendra le temps d'y répondre ce soir. Peut-être pour commencer en introduction, avant de te donner le micro, Kevin. Pour celles et ceux qui ne connaissent pas Chance, on est une communauté d'entraide professionnelle et une méthode pour permettre à chacun, chacune, quel que soit son passé, de trouver sa place dans le monde du travail et donc dans la société.

Interviewer (Chance)

Et on a plusieurs programmes d'accompagnement et d'aide au recrutement. Pour celles et ceux peut-être qui nous connaissent, le programme le plus connu, c'est le bilan compétences pour pouvoir faire le point sur sa vie professionnelle et sur la direction qu'on veut lui donner. Et la communauté d'entraide professionnelle de chance a lancé très récemment une initiative qu'on a appelée 3 Minutes pour les Autres, qui est une initiative altruiste, gratuite et ouverte à toutes et tous. Et le principe est super simple: vous recevez chaque semaine de façon hebdomadaire une liste de dix personnes à qui vous pourriez peut-être donner un coup de pouce professionnel. Et ça marche dans les deux sens. C'est une communauté d'entraide où vous pouvez à la fois aider, mais aussi demander de l'aide. Et ce live métier que vous vous apprêtez toutes et tous à écouter et à vivre, c'est justement de l'entraide. Donc, merci Kevin, qui a accepté bénévolement de donner ces 30 minutes de son temps pour vous présenter la réalité de son métier et répondre à vos questions. Et on a choisi cette édition, enfin sur cette édition un petit peu spéciale de donner la priorité au métier en forte demande, donc qui recrutent particulièrement.

Interviewer (Chance)

Donc, il y a de vraies opportunités de métiers à la clé. Et si vous êtes intéressé, en tout cas pour postuler sur ce type de métier, n'hésitez pas à nous écrire, justement, suite au live. Et je pense que j'ai déjà partagé pas mal de choses. Merci à toutes les personnes qui viennent de se connecter. Et Kevin, je pense que je vais pouvoir te donner la parole, peut-être pour te présenter dans un en premier temps et puis pour nous parler de ton parcours, de comment tu en es arrivé à être responsable d'équipe commerciale. Ça me paraît être pas mal pour commencer.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Oui, je vais tâcher d'être court et de ne pas faire une introduction trop longue. Déjà, merci à tous et à toutes pour votre présence ce soir. Et comme le soulignait Charlotte, n'hésitez vraiment pas à poser toutes les questions. Il n'y a pas de mauvaises questions, au contraire, il y a peut-être des mauvaises réponses, mais je vais essayer de ne pas en avoir ce soir Pour me présenter, moi, très rapidement, du coup, Kevin, j'ai 30 ans. J'ai commencé à travailler en 2018 après une école de commerce. Du coup, j'ai commencé directement sur un métier de commercial. Alors, je ne sais pas du tout vos background à tout un chacun et à toutes. Donc, il va peut-être y avoir quelques amplicismes. Je suis navré. Je travaille dans ce qu'on appelle une scale-up, dans une très grosse PME en forte croissance, si je reste en bon français. Et j'ai fait toute ma carrière, pour l'instant, depuis un un peu plus de six ans, bientôt sept ans dans ce type d'entreprise-là. Donc, j'ai commencé en tant que commercial sur un métier où je faisais essentiellement de la prospection téléphonique. On faisait ce qu'on appelle des appels à froid. Donc, je contactais des personnes qui étaient dans la cible de l'entreprise pour laquelle je vendais une solution, un service et des personnes qui n'avaient soit jamais entendu parler de l'entreprise en question, soit qui n'avaient jamais émis d'intérêt pour le produit.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Donc, c'était vraiment le niveau, on va dire, zéro de la prospection. Il faut imaginer un petit peu les téléprospecteurs que vous avez parfois au téléphone pour vous vendre des assurances, des forfaits Internet téléphoniques, de la formation ou je ne sais quoi. On faisait un petit peu pareil, mais tourner du coup sur des entreprises qu'on appelle du B2B. Et ma mission, c'était avant tout de comprendre leur fonctionnement, essayer d'identifier s'il y avait des sujets sur lesquels on pouvait les accompagner, les aider et auquel cas, leur proposer un rendez-vous pour explorer un petit peu plus la solution que je vendais à l'époque. Donc ça, ça m'a occupé à peu près pendant un an et demi, deux ans. Ça a été le début de ma carrière. C'est un un job d'entrée assez classique dans le monde commercial, dans les entreprises, startup, scale up, dans la tech. Ensuite, je me suis spécialisé pendant à peu près deux ans sur un métier où je m'occupais plus de formations. Je m'occupais notamment des nouvelles recrues qui arrivaient dans l'entreprise et je les formais autour à la fois de nos process de vente, à la fois de nos outils, de notre méthodologie, de notre pitch aussi commercial, pour leur permettre très rapidement d'être opérationnel et de pouvoir faire leur métier.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Cette première expérience, elle a duré à peu près trois ans et demi, presque quatre ans. Dans une entreprise où je suis arrivé, au début, on était à peu près une centaine de collaborateurs et lorsque je suis parti, on était aux alentours de 1 100 salariés. Donc, j'ai connu vraiment l'explosion des entreprises en très forte croissance. Et après ça, j'ai décidé d'aller sur une entreprise beaucoup plus petite, sur un sujet qui me parlait et qui me touchait moi particulièrement, sur le sujet de la santé mentale et de la formation. Il y a parfois des parallèles avec Chance, on connaît bien, on travaille souvent avec votre programme et c'est une super boite. Et où là, en fait, j'ai été encore une fois sur un métier de commercial, où j'étais cette fois le premier commercial de l'entreprise. Donc, je suis passé d'une boite de 1 100 collaborateurs à une boite d'une petite dizaine de salariés. Et là, du coup, en tant que premier commercial, le job, il est hyper différent parce qu'il y a absolument rien qui est mis en place, en fait, au sein de l'entreprise. Il faut tout faire soi-même. C'est très manuel, c'est très main dans le cambouis, comme on dit.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Et là, il fallait à la fois créer justement le pitch de vente, aller chercher les tout premiers clients sans avoir l'infrastructure ou les outils que peuvent avoir une boite beaucoup plus développée. Et là, je m'occupais de tout le cycle de vente. Très souvent dans les entreprises, startups, scale up, nouvelles technologies, on scinde le cycle de vente commercial en plusieurs parties. Il y a des personnes qui font uniquement la prospection, donc identifier des possibles prospects pour leur proposer la solution. Il y a ensuite des personnes qui vont faire toute la partie découverte, démonstration possible de l'outil, de la solution, aller jusqu'au closing, donc la négociation tarifaire, etc. Et donc, moi, là, sur Deuxième expérience, je me suis vraiment occupé de tout le cycle de vente de la prospection jusqu'à la finalisation de contrat, la signature avec mes prospects. Cette mission, elle m'a occupé à peu près un an, un an et demi. Ensuite, c'est à ce moment-là où j'ai évolué sur un métier et du coup de responsable d'équipe commerciale, en bon anglais comme on dit dans nos entreprises tech, en sales manager. Et du coup, je me suis occupé pendant un peu plus d'un an d'une équipe de commerciaux qui s'occupait, comme moi à l'époque, de tout le cycle de vente.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Donc j'ai managé une équipe de quatre à six commerciaux à l'époque. Ça m'a occupé pendant à peu près un an. Et là, depuis janvier, j'ai rejoint une entreprise un petit peu plus grosse. Pareil, toujours dans les nouvelles technologies. Et du coup, j'occupe uniquement des fonctions maintenant de responsable d'équipe, donc de manager. Et ma mission, comme précédemment, c'est vraiment d'accompagner, faire grandir, proposer en fait tout le cadre qui va permettre aux commerciaux qui travaillent avec moi de bien faire leur travail. Donc bien faire leur travail, ça veut dire être bien formé sur ce qu'on fait, ce qu'on vend, connaître nos clients. Ça va être aussi être bien outillé, donc avoir tout ce dont il et elle ont besoin pour bien faire leur métier. Ça peut être un ordinateur, certes, mais c'est aussi tous les logiciels, toute l'infrastructure technique qu'on va leur mettre à dispo pour bien travailler et leur permettre d'avoir le cadre qui leur permet aussi de s'épanouir dans leur métier. On n'est pas là, nous, dans une entreprise, enfin nous dans une entreprise pour rendre heureux les gens, mais en tout cas, on est là pour faire en sorte qu'il et elle n'arrivent pas avec la boule au ventre le matin et s'éclate dans ce qu'ils font.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Donc moi, mon métier, c'est de leur permettre de se dire: Je suis dans une boite dans laquelle je peux bien faire mon travail. Je sens qu'on m'écoute et je peux grandir et sentir que je suis formé au quotidien et me dire également que je peux rester un an, deux ans, trois ans, qu'importe, parce qu'on m'offre aussi des perspectives d'évolution et un plan de carrière qui me permet de rester et de grandir. Donc voilà, mon travail, si je le résume, en tant que manager responsable d'équipe commerciale aujourd'hui, c'est vraiment créer tout ce cadre de travail qui permet à la fois de bien faire son travail, performer et s'épanouir au quotidien. Je sais pas Charlotte, si ça te va comme introduction, je n'ai pas voulu être trop précis dans le détail du day to day et du quotidien de mon métier.

Interviewer (Chance)

Parfait. Franchement, merci. C'est super chouette d'avoir eu ton retour sur cette évolution que tu as eue dans différentes entreprises. Et peut-être moi, j'ai une question par rapport à... Je reviens un peu au début, par rapport à la formation. Tu disais que tu Tu as fait une école de commerce. Est-ce qu'aujourd'hui, selon toi, il y a des formations pour devenir commercial ? Est-ce que toi, dans ton quotidien, tu es passé à un stade de manager, donc tu manages des équipes. Est-ce que dans ton quotidien, tu continues à te former pour accompagner tes équipes ? Comment est-ce que ça se passe ? Est-ce que tu as un petit peu d'informations, je pense peut-être aux personnes qui pourraient avoir d'avoir à cœur de faire un métier comme le tien ? Par où est-ce qu'on commence ? Et après, quand on arrive à des niveaux de responsabilités comme les tiennes aujourd'hui, comment est-ce que s'organise le quotidien sur cet aspect formation ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Oui, très clair. Il y a plusieurs questions, mais si je résume, il y en a deux. Il y a la partie commercial et la partie manager. Sur la partie commercial, j'ai envie de dire, il n'y a pas forcément de voie tout tracée. Il y a beaucoup de gens qui ont fait des BTS, des IUT ou des écoles de commerce, ont très tourné vers le commerce. Ça paraît logique. Les mots sont très proches et linguistiquement, c'est la même chose. Donc, c'est une voie qui est naturelle. Mais en fait, il y a énormément de personnes qui font aussi des reconversations vers des métiers de commerciaux aujourd'hui. Moi, dans mon équipe, j'ai des personnes qui ont fait, par exemple, de la pâtisserie avant, d'autres qui ont fait de l'immobilier, d'autres qui ont fait de la gestion de patrimoine. Donc, il y a plein d'organismes de formation, plein de manières de se former aussi au métier de commercial. Et je trouve l'avantage avec ce job-là, c'est que c'est un métier qui s'apprend par le terrain. La partie théorique, elle est hyper importante de comprendre un petit peu ce que j'expliquais plus tôt, ce qui est un funnel de vente, comprendre un peu les méthodologies qu'on peut avoir, etc.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Mais ça remplacera jamais la partie pratique et Et ce métier-là de commercial, moi ce qui me fait vibrer, on va dire, au quotidien, ou ce qui me plaît le plus, c'est un métier dans lequel on apprend tous les jours et tous les jours, on sort un petit peu de sa zone de confort parce qu'on discute avec des personnes qui soit ne nous connaissent pas, soit n'ont pas envie, parfois même de nous connaître. On qui se font aussi beaucoup de portes, mais on a aussi comme mission en tant que commercial, d' venir écouter, comprendre les problématiques d'une personne, d'une entreprise, ça dépend du service qu'on vend, pour d'ailleurs leur proposer la bonne solution. Donc c'est un métier qui s'apprend énormément par la pratique. C'est pour ça qu'il n'y a pas vraiment de voie toute tracée. Il y a beaucoup de personnes qui viennent d'une formation commerciale, supérieure certes, mais aujourd'hui, il y a des organismes qui permettent de se reconvertir sur un métier de commercial. Et c'est tout aussi qualitatif, en mon sens, qu'une voie grande école de commerce. Il n'y a pas besoin d'avoir fait une grande école pour être aujourd'hui un bon commercial. Il y en a plein.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

C'est normal parce que c'est la voie un peu logique, mais il y a des personnes qui viennent de partout, de tout milieu, qui font ce métier-là et qui se débrouillent vraiment très, très bien là-dedans. Donc ça, c'est un peu sur la partie commercial et sur la partie manager. C'est marrant parce que le métier de manager, en fait, c'est une évolution logique du métier de commercial, de manager une équipe commerciale, mais c'est un métier qui est complètement différent. Et je reste convaincu, quand je vois ce que je fais aujourd'hui en tant que manager, qu'être un excellent commercial, ça veut pas forcément dire qu'on va devenir un bon manager. Il y a pas forcément besoin d'avoir été le meilleur des commerciaux pour être le meilleur des managers. Donc en fait, le métier de manager, c'est un autre métier complètement différent et j'ai dû, d'une certaine manière, tout réapprendre ou presque Lorsque je suis passé responsable d'équipe, forcément, je suis parti avec un petit avantage parce que je connaissais le produit que je vendais, je connaissais l'entreprise, je connaissais les outils, les process, etc. En fait, manager une équipe, ça appelle des compétences qui sont complètement différentes aujourd'hui que celles de l'équipe qu'on va manager.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Je me dis: Là, je manage une équipe de commerciaux, mais demain, si on me demande de manager, je ne sais pas, des recruteurs, si on me demande de manager des personnes qui font du suivi client, si on me demande de manager des personnes qui font du produit ou autre, je serais capable de le faire sans doute sur la partie purement managériale. Là où je devrais apprendre, c'est plutôt sur la partie métier, quotidien, où j'aurais besoin de me reformer. Mais du coup, sur cette partie-là de management, de responsable d'équipe, j'ai dû complètement me former, réapprendre, comprendre un petit peu quel est le rôle d'un manager, quelles les limites aussi de ce métier, comprendre aussi quelles sont les méthodologies, les routines qu'il faut mettre en œuvre pour bien accompagner ces équipes.

Interviewer (Chance)

Hyper clair. Merci beaucoup pour ta réponse très détaillée. Ça y est. Et justement, ça fait une parfaite transition de ce que tu as dû apprendre, justement. Qu'est-ce que tu fais aujourd'hui ? Qu'est-ce que c'est qu'être responsable d'équipe commerciale ? Je n'aime pas le truc de journée type parce que c'est super compliqué. Personne n'a de journée type. Mais est-ce que tu peux nous partager quelques grands axes de ton quotidien, de tes semaines aujourd'hui, de ce que tu fais concrètement ? Et je pense que ce sera déjà une première étape. Après, je pense que ce serait intéressant que tu en aies un tout petit peu parlé, mais que tu nous parles aussi des compétences qui, selon toi, justement, en fonction de ces missions et ce que tu fais dans ton quotidien sont essentiels pour les faire au mieux ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Bien sûr. Le côté journée type ou semaine type, il y a quand même une récurrence. Le métier de responsable commercial, aujourd'hui, responsable d'équipe commercial, c'est avant tout un métier où je fais de l'accompagnement, et je vais détailler un petit peu après, mais si je résume un peu, je fais beaucoup d'accompagnement. Je fais une partie aussi de ce qu'on appelle de reporting, d'analyse de données, d'analyse de performance. Et enfin, c'est une partie un peu de gestion de projet. La partie accompagnement, c'est la partie la plus des importantes dans mon métier de responsable d'équipe, puisque je suis là pour permettre à mes équipes de bien faire d'une certaine manière leur travail. Donc, ça va être chaque semaine, si je parle un peu de récurrence ou de semaine type, des moments de suivi de la performance où on va se voir pendant une heure en tête à tête avec chaque membre de mon équipe, et on va regarder ce qui s'est passé la semaine précédente au niveau de la performance, qui a bien marché, pas marché, quels ont été possiblement les bloqueurs qu'il et elle ont rencontrés, et comment moi, je vais pouvoir les aider. Il y a aussi toute une partie beaucoup plus de projection où je leur demande: OK, ça, c'est la semaine dernière.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Très bien, voilà ce que tu as fait, voilà ton atteinte d'objectifs, etc. Et cette semaine, qu'est-ce qui va se passer ? Et moi, je les aide aussi à devenir autonomes dans leur métier, être responsables, être garants aussi de ce qui vont me pousser, ce qui vont me proposer comme chiffre de vente, etc. Donc ça, c'est sur la partie accompagnement. Il y a cette partie-là de suivi individuel de la performance. Et l'accompagnement, qui est très lié à cette performance, ça va être aussi une partie qui est très qualitative. Moi, mon métier, c'est aussi de venir les aider à comprendre ce qui marche. Et du coup, c'est trop bien, c'est des choses qui marchent. Il faut venir les consolider, s'appuyer dessus et en faire de véritables forces et comprendre aussi ce qui leur manque pour être encore meilleurs au quotidien de leur métier. Et là, mon travail, c'est de venir avec eux et avec elles identifier ces points-là et venir soit les renforcer, et ça va se faire avec de la formation, avec du coaching en individuel, avec des mises en pratique, avec de la simulation, avec dans le métier de commerciant, on fait aussi beaucoup de réécoute, par exemple, des appels ou des rendez-vous clients.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

On les enregistre avec l'accord, bien sûr, des clients en question, on va venir ensuite les réécouter ensemble. On va décortiquer, tape par étape, les différentes questions qu'ils ont pu rencontrer, les cas pratiques qu'ils ont dû montrer, ce qu'on appelle aussi des objections qu'ils rencontrent. Et on va venir ensemble se dire: OK, c'est là, tu as super bien répondu. Trop bien. La prochaine fois, réutilise cet argument-là. Ou inversement: Là, tu t'es un petit peu piégé. Ok, normal. Comment tu aurais pu mieux y répondre ? On va venir ensemble travailler là-dessus. Donc, il y a cette partie de suivi qui est à la fois un suivi de la performance et un suivi individuel. On va faire du coaching, de la formation qui est hyper hyper important. Et tout un volet aussi, on va dire un petit peu plus RH, ressources humaines, people, où moi, mon rôle, c'est aussi de m'assurer que mes équipes soient bien, épanouies et elles arrivent à se projeter, qu'elles ne soient pas juste en train de faire bête et méchamment leur travail et qu'en fait, au bout de six mois, un an, elles sont un peu usées ou lassées de ce qu'elles font. Et moi, mon rôle et ma responsabilité, c'est aussi de leur donner tout ce dont elles ont besoin pour s'épanouir, sentir qu'elles continuent à agrandir et qu'elles aient un horizon d'évolution.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Donc cette partie-là dans le quotidien Le bien suivi de l'équipe, il est méga important. C'est la grosse majorité de mon temps. Et si on regarde mon agenda, c'est des créneaux d'une heure. Le lundi, j'ai vu tous les membres de mon équipe aujourd'hui en face à face pour parler de ça. Il y a des moments ensuite de coaching individuel, des moments de formation collective. L'autre grand point, il y a une partie, moi, je suis en rôle de responsable d'équipe, donc je suis un peu sur un rôle qu'on appelle de middle management. Donc, je suis à la fois entre mes équipes et à la fois entre la direction commerciale, financière, qui va me demander forcément des comptes sur ce qui se passe en dessous. Donc, j'ai aussi C'est un gros travail de venir formaliser et formuler ce qui se passe sur le terrain pour remonter cette information-là à ma direction commerciale. Là, ça va être de l'analyse des données, analyse du nombre d'appels, du nombre de prospects, de clients qui sont contactés chaque semaine, venir décortiquer dans ce qu'on appelle ce funnel de vente les différentes étapes. Je contacte des gens, je les ai au téléphone, elles sont intéressées, pas intéressées, je les convertis.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Moi, là, j'ai un travail d'analyse de données qui va me permettre de venir dire à ma direction: Là, on sur la bonne voie. Les indicateurs sont plutôt positifs, sont plutôt ouverts, donc il faut qu'on continue ou justement identifier des points où il pourrait y avoir des blocages et sur lesquels il faut qu'on vient de travailler. Ça, c'est une grosse part aussi de mon travail et cette donnée-là, elle vient aussi derrière rendre légitime d'une certaine manière mon travail. C'est aussi ce qui va venir appuyer derrière pour mes équipes les formations que je vais faire avec elles. Si on identifie qu'un sujet, c'est super, mais parfois, on a beau mettre tous les efforts et les équipes ne comprennent pas trop pourquoi ça ne marche pas, moi, mon rôle, c'est de venir m'appuyer sur cette donnée-là, avoir une analyse une devise un peu granulaire de ce qui se passe pour leur dire: C'est à ce moment-là de ton cycle de vente qu'il y a un problème. On va venir travailler cette étape-là. La partie suivi individuel, la partie analyse reporting avec ma direction et une partie un peu plus gestion de projet, qui est un peu la partie four tout, parce que derrière, ça peut être tout et n'importe quoi, mais cette partie-là, en tant que responsable d'équipe, moi, je travaille aussi de manière transverse avec tous les autres départements: les équipes légales, les équipes produits, les équipes de développement, les équipes clientes.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Et moi, mon rôle, ça va aussi m'assurer Ça va être de m'assurer que tout le monde communique de manière fluide ensemble et que s'il y a une initiative qui est lancée pour les commerciaux, elle soit bien adaptée et que ce ne soit pas quelqu'un dans son coin qui tente quelque chose et que derrière, personne ne va suivre le process qui est mis en œuvre ou autre. Donc, j'ai aussi un gros rôle, moi, de un petit peu coordonner toutes les initiatives et m'assurer qu'elles soient bien adoptées par nos équipes. Et lorsque nos équipes, par exemple, ont une frustration, typiquement sur un outil qui ne marche pas bien ou il manque quelque chose, moi, mon rôle, ça va être de venir formaliser cette demande de l'équipe, la faire remonter à qui de droit et m'assurer derrière qu'elle soit suivie et qu'elle soit bien mise en œuvre auprès de mes équipes. Donc ça, c'est sur la partie un peu journée/semaine type ou mes missions au quotidien. Et alors, en parlant, j'essaie de me souvenir de la seconde partie de ta question que j'ai complètement oubliée.

Interviewer (Chance)

En fait, j'en ai une qui vient d'arriver. Cette partie projet, comme tu dis, elle représente combien de pourcentage de ton temps ? Combien tu peux gérer de projets ? Combien tu arrives à allouer de temps à cette partie projet ? Parce que j'imagine que toute cette partie managériale te prend un temps fou. Comment est-ce que tu arrives à jongler déjà entre les deux ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Ça dépend vraiment de la taille de l'entreprise et de la taille de l'équipe commerciale et du moment de développement de cette équipe-là. Dans une boite qui est extrêmement bien structurée, il y a tous les process qui sont déjà en place, il y a juste besoin de manager, la part de gestion de projet va être très minime. Elle va peut-être représenter cinq 10 pour cent du temps. Là où sur des équipes qu'on est en train de construire, des départements commerciaux qu'on est en train de bâtir, comme j'ai pu faire dans ma présente boite où on était 10 quand je suis arrivé et 50 quand je suis parti, là, on est un peu plus de 1 600 collaborateurs dans la boite, on n'a pas du tout la même infrastructure. Là aujourd'hui dans mon quotidien, je dirais que c'est quand même bien 30 pour cent de mon temps cette participation de projets. Pourquoi ? Parce que moi, l'équipe commerciale que je manage est sur une typologie de clients, un scope qui est très particulier pour mon entreprise et qui est nouveau, donc une phase très exploratoire. Donc, il y a besoin de suivre, il y a besoin de mettre en place beaucoup de choses pour permettre aux équipes d'être en mesure de bien faire leur travail.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Donc, je dirais sur une équipe qui est très structurée, qui marche très bien, où il y a juste besoin essentiellement de manager ou de lancer quelques petites initiatives 5-10 pour cent du temps, sur des équipes, il y a besoin de tout bâtir la moitié du temps. Et moi, je suis plutôt aujourd'hui sur quelque chose d'hybride où ça me prend 30, 40% de mon temps grand max.

Interviewer (Chance)

Ok, très clair. Super. Merci d'avoir donné un petit peu le détail là-dessus. Et la seconde partie de ma question, qui est liée forcément à tes missions, c'est les compétences. Cet aspect compétences quand même qui est assez important quand même aujourd'hui. Quelles sont les compétences, selon toi, qui sont essentiels pour être responsable d'une équipe commerciale ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Pour être un bon responsable d'équipe commerciale, je pense que gérer une équipe et manager des gens, c'est forcément, comme le nom l'indique, c'est être un peu garant du succès d'autres personnes que de soi-même. Donc, il y a un besoin, en termes de compétences, d'être très à l'écoute, d'être capable de comprendre, d'identifier avec les personnes les points qui peuvent avoir, soit les points de blocage, soit les points d'amélioration, soit justement leurs forces pour venir travailler dessus et rectifier ce qui doit être rectifié et au contraire, accompagner, former et continuer à nourrir ce qui mérite de l'être. Donc, il y a une grosse dimension humaine dans ce travail-là. Et c'est parfois très dur, surtout dans des boîtes comme la mienne ou des boites très jeunes, où on est avec des personnes qui à peu près Par moment, il y a un espèce d'effet de... Pas de copinage, mais où on est très proche, il y a une super ambiance, etc. Donc la frontière est parfois très mince. On trouve ce côté je t'accompagne, je te fais grandir. Mais il y a aussi des moments où il faut prendre des décisions difficiles et rectifier des comportements ou parler de performance.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Parce que le métier de commercial, c'est un métier qui est quand même essentiellement tourné sur de la performance. Le travail est très concret. On le voit à la fin de la semaine, on le voit à la fin du mois ou à la fin du trimestre. On a un chiffre à réaliser, on est à 50, 60, 80%, 100%, 120. Donc, on a beau avoir des personnes qui sont très sympas, qui mettent tout en œuvre, si ça ne marche pas, on est aussi nous, en tant que manager responsable de ça. Il y a cette dimension humaine qui est très forte. Il y a du coup une partie formation aussi qui est très importante. Donc, il faut comprendre ce qu'on vend. Il faut être capable aussi de du coup former, coacher et accompagner. Ça, ça vient de plusieurs manières. C'est soit on a déjà travaillé sur une partie formation, coaching et c'est super, soit on a déjà fait le métier et du coup, on est capable de parler le même langage que les personnes qu'on manage et qu'on accompagne, on est capable de bien les accompagner. Soit on a un peu des deux ou les deux.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Moi, ce qui est mon cas, j'ai à la fois fait le métier par le passé et j'ai à la fois été formé lorsque j'ai évolué sur des responsabilités de responsable pour apprendre à bien encadrer, bien manager, faire un bon retour à une personne, etc. Et le troisième point, c'est une partie plus en lien avec la gestion de projet, l'analyse, le reporting. Il faut aussi quand même avoir un côté dans l'ombre où on est capable de prendre du recul, prendre un peu de distance avec ce qui se passe sur le terrain, prendre une distance avec les appels qui sont réalisés, les échanges les clients et regarder un petit peu de manière macro, ce qui marche, ce qui ne marche pas et être capable d'analyser toutes ces données-là pour prendre ensuite les bonnes décisions.

Interviewer (Chance)

Génial. Franchement, merci. C'est très clair. Je vois que le temps tourne, ça passe super vite. Il est déjà 18h26. Moi, j'ai une question quand même qui est super importante et qui est liée aux impératifs, aux piliers impératifs d'un travail qui peuvent être liés à tes horaires, à ton équilibre vie pro/vie perso, à des déplacements que tu dois peut-être avoir à faire dans le cadre de ton job. Quels sont aujourd'hui, toi, tes impératifs ? Comment est-ce que tu arrives à jongler avec ta vie perso aussi ? Comment tu trouves ton équilibre ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Question hyper importante. L'avantage avec ce métier de commercial, et surtout qu'on est responsable d'équipe ou commercial dans une vente à des entreprises, c'est qu'on travaille en parallèle de nos clients ou de nos prospects. Très souvent, c'est des horaires de bureau assez traditionnels. Ça va être du lundi vendredi, 9h00, 18h30, 19h00 grand max. En ensuite sur les obligations, on va dire un peu par rapport au travail ou les conditions, c'est des métiers qui peuvent se faire à distance. Il n'y a aucun problème avec ça. Et ça, ça dépend vraiment de la politique de l'entreprise. J'ai des connaissances, des anciens collègues, des amis qui font le même travail que moi, qui sont complètement en distanciel. Il n'y a aucun problème avec ça. Après, la grande majorité des voix, je dirais les trois quarts aiment quand même qu'il y ait une présence terrain, puisque c'est beaucoup plus facile en tant que responsable d'équipe de faire des retours, d'écouter, de comprendre un peu ce qui se passe, quels sont les bloqueurs lorsqu'on est assis au quotidien avec ces équipes. Donc moi dans mon organisation, et c'est assez classique dans les entreprises comme celle dans laquelle je travaille, on fait trois jours de présentiel et deux jours de distanciel.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Et c'est flexible si j'ai besoin de prendre une semaine de distanciel pour être en télétravail dans le sud de la France chez mes parents ou chez des amis, je peux le faire. Et inversement il y a des semaines où je vais venir du lundi au vendredi parce qu'il y a une nouvelle personne qui vient d'arriver dans mon équipe, donc j'ai envie d'être auprès d'elle pour bien l'accompagner, bien l'écouter, etc. Donc c'est plutôt flexible. Et après, je sais plus trop les autres questions, mais c'est ça c'est assez tranquille. Et comment moi je trouve mon équilibre ? C'est un métier je trouve commercial, il faut quand même l'avoir en tête, un métier qui est quand même assez prenant, assez exigeant, qui est tourné quand même avec une dimension performance. Donc il y a des personnes avec qui ça marche très bien et d'autres pour qui ça matche pas du tout le côté mince. J'ai des objectifs à atteindre tous les mois. Qu'est-ce qui se passe si je les atteins pas ? Ça peut parfois être un peu pressurisant. Après c'est un métier qui peut être compliqué, mais à partir du moment où il est fait avec les bonnes personnes et qu'on arrive à créer le bon cadre autour de ça, on arrive à transformer ce côté justement performance en quelque chose qui permet plutôt de motiver, de donner de l'énergie plutôt que quelque chose qui vient stresser.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Moi, ça me plaît bien et j'aime beaucoup, en tout cas en tant que responsable d'équipe, ce côté-là me dire: Il y a une pression sur des objectifs à atteindre, sur un niveau d'activité à faire etc. Auprès de mes équipes. Moi, mon rôle, c'est aussi cette pression-là, ils la ressentent le moins possible et de m'assurer qu'ils et elles peuvent bien faire leur travail et le faire dans des conditions qui leur parlent et qui leur plaisent. Donc moi, c'est ça qui aujourd'hui me porte le plus, c'est le côté justement accompagnement de mes équipes et c'est ce qui me motive le plus. Et lorsque j'étais commercial moi-même, c'était pareil, c'était l'équipe. En général, c'est aussi des métiers où il y a un grand esprit d'équipe, un grand esprit de cohésion, parce que lorsqu'on fait 50 appels en une journée et qu'on se prend 45 portes, le le copain ou la copine à côté ou le collègue à côté peut lui aussi ou elle aussi se prendre ces 45 portes. Donc ça crée une espèce de connivence, de proximité qui est assez plaisante, où on sent qu'on est tous un peu dans le même bateau et dans la même équipe.

Interviewer (Chance)

Génial. Écoute, Très clair. Peut-être, je vois qu'il est déjà 18h29. Merci vraiment d'avoir pris le temps de répondre à cette question parce qu'en effet, je pense qu'elle est très importante. Et pour toutes les personnes qui souhaitent faire ce métier, je pense que c'est clé. Peut-être Pour terminer, si tu devais donner peut-être un conseil à quelqu'un qui souhaite faire ton métier, qu'est-ce que tu lui dirais, soit dans le cadre peut-être d'une réorientation, soit peut-être quelqu'un qui a à cœur de développer cette partie managériale pour être responsable d'une équipe ? Qu'est-ce que tu te donnerais comme conseil ?

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

De discuter, de contacter des personnes qui font le métier. Très honnêtement, toutes les personnes que je connais qui font le même métier ou proche de mon travail, on adore en discuter. C'est pour ça que je fais ce live aujourd'hui. Et justement, sur des métiers, soit de commerciaux, soit de responsables d'équipe commerciale, avoir l'espèce de proactivité ou l'ouverture d'aller contacter quelqu'un sur LinkedIn ou en trouvant son mail ou dans le cadre de son travail ou le rencontrer sur un événement à un salon et lui poser des questions sur son quotidien, qu'est-ce qui lui plaît, lui déplaît au quotidien, qu'est-ce qui est le plus compliqué ou autre. C'est vraiment la meilleure chose à faire, à mon sens, pour se rendre compte vraiment du quotidien, que ce soit sur une évolution. Je suis commercial aujourd'hui, j'ai envie de devenir responsable. C'est quand même bien de se dire: Ce n'est pas juste une évolution logique, j'ai quand même envie de comprendre un peu le quotidien. Ou bien: Je suis en pleine reconversion, les métiers commerciaux ou de responsable d'équipe me plaisent. Pour moi, le meilleur conseil, c'est toujours d'être proactif et d'aller contacter les personnes, leur poser des questions.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Et en fait, on se rend compte que la grande majorité de gens sont hyper bienveillants, aiment beaucoup parler d'eux. Et c'est ce qu'on voit, nous aussi, dans nos métiers de commerciaux, lorsqu'on des gens en téléphone et dès qu'on leur pose quelques questions pour comprendre leur fonctionnement plutôt que d'essayer de leur vendre une solution en direct, on se rend compte que les gens baissent les armes et baisse la défense et aiment beaucoup discuter. Donc, c'est vraiment ça que je te donnerai comme conseil.

Interviewer (Chance)

Écoute, merci mille fois pour ton temps. Je vois qu'on est bien à l'heure. Merci à toutes celles et ceux qui ont participé à ce live. Merci vraiment, Kevin, pour ces 30 minutes et pour toutes les informations ultra-précieuses que tu as partagées. Je vous souhaite une excellente fin de journée, une excellente soirée. Merci à toi, Kevin, encore pour ta participation et bonne soirée à tout le monde et à bientôt. Merci beaucoup. Merci Adélaïde. Bonne soirée. Au revoir. Salut Kevin, à bientôt.

Kevin Peytavi (Responsable d'équipe commerciale)

Bye.