Thierry Yadan, Les métiers qui recrutent" - Sales Account B2B

Transcription complète

Charlotte (Chance)

Tom Live. Bonjour tout le monde. Bonjour Pauline, Barbara. Bonjour Vanessa, Thomas. Bienvenue. Bonjour Thierry, bien sûr. Bienvenue. Bonjour Nicolas, Bonjour Amélie. Bienvenue à toutes et à tous dans ce live métier en coulisses pour découvrir le métier de directeur commercial en B2B dans des grandes entreprises, notamment avec Thierry. Merci Thierry d'avoir répondu un grand oui pour donner 30 minutes de ton temps pour aider les autres. Peut-être pour toutes les personnes qui nous rejoignent, sachez que le but de ce live est qu'il soit le plus interactif possible. Alors n'hésitez vraiment pas à poser toutes vos questions dans le chat. Vous avez l'onglet du chat juste en bas à droite de l'écran et je pourrais poser toutes vos questions justement à notre invité. Donc n'hésitez pas, allez-y sur les questions. Et pour commencer d'ailleurs, moi, j'aime bien savoir d'où vous nous écoutez. Je vois que vous êtes nombreux, nombreuses à commencer à vous connecter. N'hésitez pas à écrire peut-être dans le chat la ville, la région dans laquelle vous êtes. C'est généralement chouette de voir que vous êtes partout en France ou peut-être ailleurs. Je vois Héloïse dans 92, Sandrine en région parisienne, en Normandie pour Babara, super.

Charlotte (Chance)

Paris pour Thomas. Je crois que pour Thierry et moi, c'est Paris également. Pas mal de régions parisiennes, en tout cas dans le tchat. Nantes, super. En tout cas, on est ravis tous les deux de vous avoir Parmi nous aujourd'hui, peut-être pour commencer aussi en introduction, pour celles et ceux qui ne connaissent pas Chance, on est une communauté d'entraide professionnelle et une méthode pour permettre à chacun, chacune, quel que soit leur passé, de trouver sa place dans le monde du travail et dans la société. Et pour ça, on a plusieurs programmes d'accompagnement et d'aide au recrutement. Notre programme le plus connu et que peut-être que certains, certaines connaissent déjà, c'est le fameux bilan de compétences. Pourquoi pour pouvoir faire le point sur sa vie professionnelle et sur la direction qu'on souhaite lui donner. Et la communauté d'entraide a lancé récemment l'initiative 3 minutes pour les autres, qui est une initiative altruiste, gratuite et ouverte à toutes et toutes, qu'on vous encourage à rejoindre aussi. Le principe est très simple, c'est recevoir chacun, chacune, toutes les semaines, une liste de dix personnes à qui vous pourriez peut-être donner un coup de pouce professionnel. Et ça marche dans les deux sens.

Charlotte (Chance)

Vous pouvez aider et être aidé. Et le live métier que vous vous apprêtez à vivre fait partie justement d'une dynamique d'entraide. C'est une personne, Thierry, en l'occurrence, qui a accepté bénévolement de donner 30 minutes de son temps pour vous présenter la réalité de son métier et répondre à vos questions. Et on a choisi sur cette édition spéciale de donner la priorité au métier forte demande, qui recrute particulièrement Il y a de vraies opportunités de métiers, en tout cas à la clé. Si vous êtes intéressés pour postuler sur ce type de profession, n'hésitez surtout pas à nous écrire à l'issue du live. Je pense, bienvenue à toutes les personnes qui viennent de nous rejoindre. Je pense que je vais pouvoir te laisser le micro, Thierry, peut-être pour te présenter et puis peut-être dans un premier temps, pour nous parler de ton parcours professionnel et de comment toi, tu en es arrivé à devenir un directeur commercial B2B. Peut-être que ce serait intéressant aussi de rappeler ce que veut dire B2B, notamment dans de grandes entreprises. Merci encore Thierry.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Merci Charlotte. D'abord de me convier, on va dire, de me laisser l'opportunité de présenter mon parcours au travers de Chance, notamment. Parce qu'effectivement, c'est toujours intéressant de partager, on va dire, un parcours de plus de 30 ans, ce qui est quand même déjà... Mais on va faire une synthèse, je vous rassure. On va essayer de faire trois minutes pour 30 ans, ce qui est plutôt pas mal comme approche. Donc d'abord, qui je suis ? Je suis Thierry Adam. J'ai plus de 50 ans, j'habite Paris. Je suis marié, j'ai trois enfants. Ça, c'est pour les aspects purement personnels. Et pour ce qui est de la partie purement professionnelle, j'ai commencé ma carrière en tout début des années 90, donc en 91. L'informatique n'avait évidemment pas la même teinture que ce qu'on peut retrouver aujourd'hui à l'aume des technologies émergentes, notamment celles de l'IA, même si on en parlait déjà à l'époque, mais c'était un petit peu une IA un peu différente, ceci qui est tendre, mais ce n'est pas un sujet très jeune, finalement. Mais au final, moi, j'ai eu un parcours assez homogène, finalement, durant 30 ans. Je n'ai fait que de la tech. Donc, entreprises, qu'est-ce qu'on appelle la tech plus précisément ?

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Ce sont des entreprises qui sont essentiellement éditeurs de logiciels, dont le métier, c'est finalement une compétence très orientée sur l' l'intellect, la création de valeur au travers finalement d'une application qui va servir les besoins, soit des entreprises, soit des particuliers. Alors moi, je me suis effectivement concentré sur ce parcours de plus de 30 ans exclusivement à des softwares, donc des logiciels qui adressent de la valeur auprès des entreprises et non pas des particuliers. Donc, c'est pour ça qu'on appelle ça le B2B et non le B2C, puisqu'on s'adresse d'entreprise à entreprise. Et donc, j'ai vécu effectivement des parcours assez différents. J'ai passé une quinzaine d'années à bosser, à travailler pour des entreprises françaises, déjà, pendant 15 ans, à vendre des logiciels en tant que commercial, puisque ça a été effectivement ma fonction. Et quand on est que je sors d'une formation d'école de cours, école de commerce. Donc, effectivement, rien de scientifique dans mon parcours. Je suis incapable de développer un logiciel, mais en tout cas, il y a deux métiers: celui de le développer, c'est quelque chose, celui de le marketer, de trouver son marché et de trouver ses clients. C'en est un autre. Ce sont des métiers totalement complémentaires, par ailleurs, au sein d'une même structure.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Donc, 15 ans dans des petites structures françaises, à vendre des logiciels dans des domaines très variés, le moteur de recherche sémantique. Je dirais, j'ai aussi fait de l'édition électronique de documents, comment produire finalement une documentation technique pour un avion ou pour une voiture. C'est des choses qu'on ne voit pas tous les jours, mais sachez que quand vous avez besoin, effectivement, de faire appel à un garagiste, il faut forcément que quelqu'un aille découvrir une documentation technique savoir comment changer telle pièce ou telle pièce sur votre véhicule. Il s'appuie effectivement sur de la documentation pour le faire. Et ça, évidemment, il y a des logiciels derrière qui sont capables de produire ce genre de valeur également. Donc, j'ai fait ça. Et puis après, à l'âge de 37 ans, j'ai commencé effectivement à changer de monde de cap. Je suis passé des entreprises françaises aux entreprises internationales. D'abord, effectivement, dans la modernisation d'applications, ce qu'on appelle des legacies, donc des applications préexistantes, assez anciennes, mais qui ont encore, je dirais, beaucoup d'existence au sein des entreprises. Il ne faut pas croire, les legacies, c'est vraiment l'héritage des entreprises. Ce sont des applications très anciennes qui tournent sur des vieux langages, mais qui sont très robustes et qui sont au cœur même de l'informatique de ces grandes entreprises qui ont été mes clients.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Et pour le coup, on a besoin de moderniser ces applications plutôt que de les changer, parce que ça coûte très cher de casser un héritage. Il vaut mieux, effectivement, essayer de moderniser pour l'amener effectivement vers le monde d'aujourd'hui, qui est le monde du Web, le monde du Web 2. 0, etc. Et 3. 0 demain. Donc, ça m'a ouvert les portes du monde de l'entreprise à un niveau international. C'était chez Software AG. C'était en 2007. Entreprise qui faisait à peu près un milliard d'euros de chiffre d'affaires à l'époque, qui était déjà effectivement une belle structure. Et puis, très vite derrière, je suis rentré dans le monde des très grands, en l'occurrence des éditeurs de logiciels. Je suis rentré chez IBM où j'ai fait un parcours de 12 ans, au départ en tant que commercial également, en tant que ce qu'on appelle ingénieur d'affaires, dans la manière dont on approche la terminologie et le métier qui est le nôtre. Et puis, dédié au monde bancaire. J'ai appris ce que c'était que le monde de la banque, ça aurait fait six ans. Et pareil, on va dire, on s'est intéressé à des sujets plus orientés, cette fois-ci, data.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

On sait très bien que la donnée, c'est quelque chose d'essentiel aujourd'hui dans les entreprises. Et plus on avance et plus la capacité à pouvoir tirer la valeur de la donnée existante dans l'entreprise C'est quelque chose qui est crucial. Évidemment, l'intelligence artificielle, et notamment générative, apporte aujourd'hui quelque chose d'assez exponentiel en termes d'opportunité d'exploitation de cette donnée. L'ubm est quand même, on va dire, au cœur, si je puis dire, de l'innovation en matière d'intelligence artificielle. Je vous rappelle Watson, pour ceux qui ne connaissent pas. Évidemment, ce fameux combat d'échec entre une machine et un joueur et qui était, on va dire, tout simplement celui qui était le premier mondial aux échecs. Il y a eu évidemment une confrontation entre les deux. La machine a gagné. Bref, ça a fait beaucoup de buzz il y a quelques années de ça. Mais finalement, c'était déjà quelque part la genèse d'une intelligence artificielle orientée B2B. La seule différence que je ferais, c'est qu'aujourd'hui, finalement, l'IA, ce n'est pas quelque chose de nouveau, sauf que c'est quelque chose qui se démocratise. Open AI, on a fait effectivement l'expérience et met à disposition, finalement, l'intelligence artificielle auprès d'un grand public. Et c'est la grande différence.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

C'est qu'aujourd'hui, on a démocratisé l'IA, alors que pendant des années, l'IA était plutôt concentré sur, effectivement, la capacité à pouvoir fournir, je dirais, des solutions innovantes aux entreprises et exclusivement aux entreprises. C'est le grand sujet qui est important aujourd'hui de noter. Et puis, finalement, maintenant, qu'est-ce que je fais ? J'ai quitté IBM en 2019. J'ai eu un parcours de directeur commercial pendant sept ans sur les 12 ans où j'y suis passé. J'ai encadré des équipes commerciales jusqu'à une dizaine de personnes, gérant des budgets à peu près de plus de 15 millions d'euros de chiffre d'affaires. C'est quand même effectivement des postes à forte responsabilité et à fort stress aussi. Il faut savoir également être en capacité de de la preuve de résilience et de savoir aussi décrocher par moments pour pouvoir absorber ces moments de choc qui peuvent arriver dans une carrière. Choc dans le bon sens. Il y a le stress positif et le stress négatif. Je ne rentrerai pas dans le débat aujourd'hui, mais moi, j'ai eu beaucoup de stress positif dans ces périodes-là et ça a plutôt décuplé mon énergie que réellement, on va dire, la réduire. Ça, c'est important. Et puis, finalement, je suis revenu dans le monde des entreprises française, finalement, en 2020.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

C'est pas si vieux que ça, et j'ai redécouvert, finalement, des entreprises complètement différentes de celles que j'avais quittées 15 ans auparavant. À l'époque, on ne parlait pas de startup, on ne parlait pas de scale-up, il n'y avait pas forcément beaucoup de budget qui était de lever sur les marchés, parce que la France n'était pas vraiment arrivée à un stade où on essayait quand même de se rapprocher finalement de la tech américaine qui avait déjà ces réflexes-là de lever de fonds, etc. Et donc, je redécouvre quelque chose de complètement différent avec des entreprises qui sont devenues des licornes depuis en en France, qui est quelque chose d'assez exceptionnel. Et je me suis dit effectivement que mon parcours, mon background dans les entreprises américaines, pouvait également servir quelque part, on va dire, ces entreprises françaises qui pouvaient avoir besoin d'une expertise particulière pour les amener au step supplémentaire, notamment la levée de fonds et puis, on va dire, la croissance de leur activité commerciale, surtout lorsqu'il s'agissait effectivement de s'occuper d'une clientèle de grands comptes, ce qui est quand même ma particularité. Grand compte qui dit... Ce que j'appelle un grand compte, c'est une entreprise du cas 40, pour faire simple.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

C'est une entreprise comme BNP Paribas, comme Crédit Agricole, comme Banque Populaire dans le monde de la banque, mais c'est aussi Arcelor, Air France, bref. Toutes ces grandes entreprises que tout le monde connaît, en fait. Tout le monde connaît les logos et savoir comment vendre auprès de ces entreprises-là. Ça, c'est essentiel. Aujourd'hui, j'accompagne tout simplement des entreprises qui sont des éditeurs de logiciels plus jeunes à coacher leurs équipes commerciales, les aider finalement à appréhender ce marché des grands comptes, qui est une vente plutôt complexe, ainsi que le long. Je m'arrêterai là Charlotte, sinon je peux encore parler pendant un moment, mais Ce n'est pas le sujet.

Charlotte (Chance)

Merci beaucoup Thierry pour cette belle présentation de ton super parcours. Moi, j'ai envie de revenir sur ce métier que tu fais depuis des années, que tu présentes aujourd'hui. Et j'aimerais te demander, en fait, qu'est-ce que c'est que le quotidien d'un directeur commercial, notamment en B2B, tu l'as expliqué, et peut-être dans des grandes entreprises. Oui, dans des dans les entreprises, puisque c'est l'expérience que tu as aujourd'hui, même si tu l'as développée après dans d'autres tailles de structures. Mais quelles sont les missions d'un directeur commercial ? Comment est-ce que tu organises tes journées quand tu es directeur commercial d'une entreprise ? Et avec qui tu collabores, peut-être en interne dans l'entreprise, mais aussi en externe ? Est-ce que tu peux nous donner peut-être quelques missions types de de ce métier ?

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Évidemment. C'est une excellente question, Charlotte, d'ailleurs, parce qu'on a du mal à se projeter, en règle générale, quand on n'est pas dedans, de ce que, finalement, le quotidien, le quotidien est fait de quoi ? D'abord, le quotidien, il est fait d'une multitude, d'une montagne de mails qui se déverse dans ta boite et qu'il faut savoir anticiper. Il faut savoir classifier aussi, parce qu'il y a des choses qui sont urgentes et des choses qui le sont moins. La journée est en fait de 8h00 à voire 10 ou 12 heures pour les plus grands travailleurs. Il n'empêche que malgré tout, il y a un moment où c'est le repos et on ne peut pas tout traiter. Donc déjà, c'est cette capacité à céréaliser son agenda et de faire en sorte, effectivement, d'organiser sa semaine en fonction des priorités de la semaine. Ça, c'est hyper compliqué parce qu'il nous arrive quotidiennement de nouvelles choses et parfois des urgences à traiter qui viennent finalement bousculer un petit peu l'agenda qu'on avait au départ imaginé pour la semaine qui qui va se dérouler. Donc ça, c'est une première chose. Après, évidemment, quand on est le directeur commercial, c'est prendre le temps pour les gens qui sont, on va dire, ce qu'on appelle nos reporties, mes commerciaux, entre guillemets, mon équipe commerciale, celle en tout cas, dont j'ai la responsabilité.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Ça, ça veut dire qu'il y a effectivement dans l'agenda des moments où les créneaux sont bloqués et on doit passer du temps avec chacun des commerciaux pour les accompagner dans la progression des affaires en cours, notamment. Ils ont besoin d'aide, ils ont besoin d'accompagnement. Dans une grande structure, la particularité, finalement, d'une grande structure, c'est que... Je vais le dire comme ça: on ne juge pas notre capacité à innover. Il y a d'autres personnes qui sont là pour le penser pour nous. Par contre, on juge notre capacité à exécuter. Exécuter au sens anglais du terme. Je ne suis pas bien clair. C'est Execution, au sens américain du terme. Donc, ça veut dire finalement à se mettre dans les rouages de l'entreprise, dans la manière dont elle est organisée pour exécuter la manière la plus fluide possible. Une entreprise comme IBM, c'est une entreprise qui est, par exemple, régie par les règles qu'on appelle, qui sont des règles de marché et qui ont été renforcées en à l'époque de la grande crise financière qui s'est abattue sur le monde, pas que sur les US, même si elle est d'origine US, et qui a amené les régulateurs, ces grandes banques centrales et autres, à avoir une vision ou un effet de loupe beaucoup plus important sur les entreprises elles-mêmes, la manière dont elles gèrent leur process, la manière dont on reconnaît aussi le revenu qui rentre, etc.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

C'est devenu des règles qui sont très et dont les commerciaux, puisque je reviens un petit peu sur notre métier, on est obligé de faire avec. On travaille dans un environnement que certains peuvent appeler contraint, qui nous amène à devoir, finalement, respecter un certain nombre de règles. Et ça, c'est compliqué. Ça, ça demande du temps. Il faut bien le comprendre. C'est-à-dire que quand on doit délivrer une offre commerciale, par exemple, à un client, dans une entreprise jeune qui n'est pas soumise à ses règles de marché parce qu'elle n'est tout simplement pas publique, donc elle n'est pas cotée en Bourse, tant que tu Si tu n'es pas cotée en Bourse, c'est beaucoup plus simple. Tu appelles ton chef, tu dis: On peut faire telle offre avec telle caractéristique à tel prix. C'est bon, je shoote ? Ok, tu peux shooter. Dans une entreprise qui est cotée en Bourse, ce n'est pas du tout comme ça que ça se passe. Il y a ce qu'on appelle un process de bid. C'est-à-dire qu'on demande des autorisations pour concéder certains types d'usages pour un prix donné. Et on va passer par des levels d'approvals différents qui vont nous amener jusqu'aux US, ce qui nous demande d'ailleurs parfois de travailler à des horaires un peu décalés, parce que parfois, les personnes, effectivement, qui regardent notre deal, pour nous, il est déjà 21h30 alors qu'il vient juste de se lever.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Mais par contre, il faut être encore frais pour défendre son deal parce que sinon, on n'aura pas la proposition commerciale qu'on va offrir à son client le lendemain matin. Ce sont des choses comme ça qu'il faut savoir gérer. Par ailleurs, c'est vrai, et tu as raison, Charlotte, c'est un environnement où on travaille en équipe. La notion d'équipe est juste essentielle et critique. Sans équipe, un individu tout seul ne peut pas agir. C'est-à-dire que... Et d'ailleurs, c'est pour ça que les recrues, on leur demande d'avoir cet esprit d'équipe, de savoir travailler en équipe, de ne pas être, on va dire, des loups solitaires qui aiment bien travailler dans leur coin. Ça ne marche pas dans ce genre de structure. Ce n'est pas possible. Donc là, il y a vraiment un vrai mindset à avoir. Pourquoi ? Parce que quand tu gères des deals de plusieurs millions d'euros qui vont te prendre 6, 9, voire 12 mois à construire avant de pouvoir arriver à la phase de négo et de finalisation avec ton client. Le temps est long. Il faut savoir le gérer. Et d'autre part, c'est des deals qui vont faire plusieurs millions d'euros à l'arrivée, quatre, cinq, six millions d'euros, en tout cas ceux que j'ai pu construire.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Mais ça veut dire quoi ? Ça veut dire que ce deal-là, ce n'est pas Thierry Adam qui l'a fait tout seul. C'est impossible. Donc, j'ai besoin d'avoir des équipes évidemment commerciales qui adressent le sujet. J'ai besoin, on va dire, d'avoir des équipes techniques qui adressent le sujet, des architectes, par exemple, peut-être, logiciels, des avant-ventes qui vont construire la proposition commerciale sous l'angle technique, d'accord ? Parce qu'il n'y a pas que la partie commerciale. Et moi, en fait, en tant que dirco, je dois orchestrer finalement tous ces gens-là. Je dois faire en sorte, effectivement, qu'on soit alignés sur le timing, de faire des réunions régulières pour mesurer les stades d'avancement d'un projet et s'assurer, effectivement, qu'on est bien on time par rapport, effectivement, à une deadline donnée. Et c'est quoi cette deadline ? Et je finirai là-dessus, Charlotte, pour répondre à ta question. En Quand tu es une entreprise cotée en Bourse, tu fonctionnes ce qu'on appelle au trimestre, au quarter. Ce qui veut dire que finalement, chaque trimestre, tu dois délivrer un certain niveau de chiffre d'affaires. Pourquoi ? Tout simplement parce que les actionnaires qui ont mis des billes dans l'entreprise, et évidemment, ceux qui sont à la tête d'une grande maison comme l'IBM, ont promis des valorisations et des croissances de revenus d'un trimestre à l'autre.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Donc, c'est hyper mesuré parce qu'il faut effectivement s'assurer que de la promesse faite aux actionnaires soit réellement redescendue sur le terrain de manière à ce que nous... C'est une approche qui va être très capitaliste, pour le coup. Je m'en excuse pour ceux qui ne sont pas forcément dans ce mindset, mais il faut bien avoir conscience de ça. Voilà Charlotte, j'espère que j'ai répondu à la question que tu avais posée.

Charlotte (Chance)

Merci Thierry encore pour cette réponse très détaillée. Je vois une question de Pauline que je te partagerai juste après. J'aimerais que pour donner un aperçu de à toutes et tous de ce métier et notamment des compétences qui sont essentielles. C'est important aussi de parler de compétences qui sont essentielles pour être commercial, responsable commercial, directeur commercial. Est-ce que tu peux nous parler de certaines compétences qui sont dans le cadre de ce métier clé, justement, pour s'épanouir et pour et pour veiller au succès, justement, de cette profession ?

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Les compétences. Ça, déjà, quand on fait ce métier, dans le directeur commercial, il y a commercial. Donc, déjà, il faut effectivement des compétences de commerce, de business, et de business B2B. Ce sont des méthodologies, on va dire, déjà, qui commencent par la qualification d'un deal. Et quand on est orienté comme moi depuis des années dans ce qu'on appelle des deals complexes à cycle long, c'est-à-dire auprès d'une clientèle de grands comptes, de grands clients, plus le client est grand, plus la vente est complexe. Ce qui revient à dire qu'il faut appuyer son approche par des méthodologies qui ont fait leurs preuves depuis des années. J'en parlerai d'une, mais je vais pas m'étaler là-dessus, qu'on appelle le BANT. Pour ceux qui en ont déjà entendu parler, c'est une vieille méthode, d'ailleurs, qui a été créée par IBM, donc c'est pas rien. Il y a aussi eu l'école de vente IBM. Ça a fait son heure aussi, une école de vente IBM. C'est une belle école, une grande Le BANT, ces lettres-là signifient quoi ? Ça signifie B pour budget, A pour authority, N pour needs et T pour timing. Il faut bien comprendre que finalement, quand on qualifie un deal, il faut toujours avoir ces grandes lettres en tête et dérouler derrière, on va dire, un cycle de questions ouvertes et fermées permettant véritablement de savoir si on est sur un vrai deal ou alors il faut passer son chemin, parce qu'on a aussi la de se perdre dans des méandres, dans d'échanges avec des clients qui n'aboutiront jamais à rien.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Pourquoi ? Parce qu'on n'a pas non plus identifié au moment de la vente ce qu'on appelle la power map. La power map, c'est simplement savoir avec qui on discute dans l'entreprise. Plus l'entreprise est grande, plus il y a de personnes, plus chacun a son rôle, plus chacun a son influence, plus chacun a son pouvoir de décision. Et si on n'arrive pas à identifier clairement avec qui on parle et si cette personne a elle seule, fait le job, en règle générale, non. Je vous le dis que clairement, ce n'est jamais une personne qui va décider. C'est toujours un quorum décisionnaire. Il faut donc être capable de parler à tout le monde, d'échanger, de comprendre qui sont ceux qui vont être des facilitateurs pour vous dans le deal, voir ceux qui vont être, au contraire des gens qui vont plutôt être contre vous, il faut aussi les identifier et avoir la stratégie adaptée pour pouvoir, effectivement, les isoler, le cas échéant, pour ne pas qu'ils polluent, quelque part, la réussite possible que vous auriez à faire ce deal. Ce sont des compétences commerciales. J'ai donné quelques exemples pour illustrer qu'est-ce que c'est une compétence commerciale. C'est quand même intéressant, c'est qu'il est mieux de venir d'une formation de commercial pour faire ce job, quoique moi, j'ai vu des gens qui ont été ce qu'on appelle des pre-sales.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Ça veut dire dans pre, il y a la vente et sales, il y a la vente. Ces gens-là, en fait, ont une double compétence. Si vous avez, par exemple, aujourd'hui, qui ont une compétence technique, technologique, et que vous êtes, on va dire, un ingénieur, quelque part, en informatique, mais qu'au fur et à mesure de quelques années, vous vous dites: Ouais, finalement, coder, ça me saoule. J'ai envie de faire autre chose. J'ai envie de faire du business. Vous pouvez avoir, effectivement, si vous avez cette fibre commerciale et si vous commencez à vous former sur les techniques de vente associées, parce que vous avez ce background technologique que les entreprises de la tech recherchent absolument, vous avez cette possibilité de passer finalement d'un cadre à un autre et faire ce qu'on appelle du pre-sales, parce qu'on va capitaliser sur vos compétences techniques et on va développer chez vous les compétences commerciales à condition que l'entreprise identifie chez vous la fibre commerciale nécessaire pour pouvoir le faire.

Charlotte (Chance)

Super. Merci beaucoup Thierry. Je vois que l'heure tourne et il nous reste déjà que quatre minutes. Comme je te le disais, ça passe très vite. Tu as une question de Pauline. Merci vraiment pour tout le détail et la richesse de ce que tu apportes aux questions et aux réponses aux questions. C'est précieux. Pauline te demande... Pauline fait un constat aujourd'hui, il y a beaucoup plus d'offres de jobs de responsables sales B2B, dans le secteur dans le B2B. À ton avis, comment arriver, comment réussir à passer dans le B2B quand on a 15 ans d'expérience orienté B2C ? Est-ce que tu as des conseils, peut-être, à donner à Pauline et à peut-être d'autres personnes qui sont dans le B2C et qui souhaiteraient bifurquer dans le B2B ?

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Le conseil n'est Je ne suis pas des payeurs. Je vais être quand même assez prudent dans la réponse que je donne. D'abord, Head of Sales, ça veut tout dire et rien dire dans une offre d'emploi. Je pense qu'il faut vraiment lire le job desk, la description du job pour vraiment ce qu'on attend d'un Head of sales. Moi, j'ai vu des offres de head of sales qui étaient effectivement à mi-chemin entre le dirco et le sales lui-même. Ou alors un head of sales parce qu'il était patron de son secteur, mais finalement, à l'arrivée, c'est un sales. C'est-à-dire que ce qu'on recherche, c'est avant tout un contributeur individuel dans l'entreprise et pas forcément quelqu'un qui va manager des commerciaux. Ça, c'est déjà des points à différencier. C'est pour ça que quand je vois beaucoup de head of sales apparaître parfois sur les offres d'emploi, à y regarder de plus près, c'est souvent tout simplement un job de sense. Et ce n'est pas moins, je dirais enrichissant, ce n'est pas moins intéressant, qu'on soit clair, je ne pose pas du tout les deux. Et ça, c'est important, effectivement, déjà de décrypter. Après, quand on est dans le B2C, moi, je parlerai effectivement du métier qui est le mien, parce que je suis dans la tech, peut-être que la question est plus large, pour le coup, Pauline.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Je pense que ce sont des réflexes qui sont assez La vente, naturellement, est naturellement d'une complexité différente. L'approche aussi va être assez différente entre une vente consumer, c'est-à-dire particulier, finalement, d'accord ? Un individu particulier et une entreprise. L'entreprise, on va dire, c'est une organisation, ce qui veut dire que l'acteur dans l'entreprise qui va aller acheter votre produit, il agit dans un cadre donné. Donc, il faut comprendre le cadre dans lequel il agit. Il faut comprendre son pouvoir de négociation, son pouvoir de décision. Il faut comprendre, on va dire, son autonomie aussi, on va dire, dans la fonction qu'il a, à qui il reporte, etc. Donc, il y a une notion de hiérarchie qui n'existe pas forcément dans le B2C. Ça, ce sont des points à prendre en considération. Comment bifurquer de l'un à l'autre ? Je serais tenté de dire, déjà en se cultivant soi-même sur ce que c'est que le B2B, sur les réflexes à avoir, il y a plein de tips sur Internet, je pense qu'on peut trouver, qui permettent véritablement d'avoir les bons réflexes qui vous serviront sans doute au moment où vous aurez des entretiens d'embauche pour montrer, on va dire, un, votre motivation et deux, votre connaissance quand même du sujet, même si vous n'avez pas l'expérience associée à un instant T.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Je pense que ça, c'est les points importants.

Charlotte (Chance)

Super. Merci beaucoup Thierry. J'espère que ça répond à votre question Pauline. Il nous reste une minute. Thierry, si tu devais peut-être donner un conseil à des personnes qui souhaitent soit se réorienter, s'orienter, changer de secteur dans ce métier de directeur, justement peut-être atteindre le métier de directeur commercial, évoluer dans le cadre de son entreprise. Qu'est-ce que tu dirais à des personnes qui souhaitent soit se lancer dans ce métier, qui ne le connaissent peut-être pas totalement, ou des personnes qui souhaitent évoluer davantage vers ce métier de responsable directeur, peut-être avec des responsabilités autres. Est-ce que tu as un petit conseil à donner avant que l'on se quitte ?

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Oui, oui, oui, oui, oui, Il y a un mot qui me vient comme ça à l'esprit, c'est résilience. Ce n'est pas un métier facile. C'est un métier très exigeant où la rigueur est de mise. C'est un métier où il ne faut pas non plus compter ses heures, pour être Moi, j'ai sacrifié facilement 15 ans de ma vie à ne pas pouvoir grandir mes deux grands enfants, mais parce que derrière, je trouve qu'il y avait un intérêt à le faire pour diverses raisons et je ne le regrette pas. Cependant, il y a une notion de sacrifice quand même par rapport à ça. Il faut quand même en avoir ça à l'esprit, mais c'est un métier qui est passionnant, par ailleurs. Moi, c'est ça que je C'est la passion qu'il y a derrière ce métier. Les technologies, c'est quelque chose d'assez exceptionnel, en fait. Et s'approprier une offre, s'approprier un produit, en comprendre les usages, en comprendre la technologie, qui est très vite vulgarisable en fin de compte. Il ne faut pas penser une seconde qu'il faut absolument avoir été ingénieur en informatique pour vendre du logiciel informatique. C'est faux. Et la plupart d'ailleurs de ceux aujourd'hui qui sont dans ce métier depuis des années n'ont qui n'a pas produit une ligne de code.

Thierry Yadan (Sales Account B2B)

Donc, c'est vraiment un métier commercial. Mais par contre, c'est important, effectivement, de s'intéresser aux nouvelles technologies. Je dirais que c'est un préalable, si je puis dire, pour aimer ce métier. Voilà ce que je suis tenté de dire. Et puis, si vous voulez avoir plus d'infos, n'hésitez pas aussi. Je ne fais pas la promotion pour autant parce que ce n'est pas le sujet, d'aller voir mon profil LinkedIn. Il est très riche en postes, il est très riche en informations que je transmets sur les méthodologies de vente, par exemple, ou sur des analyses d'articles sur un secteur donné, sur l'IA, actuellement, etc. Ça vous donnera sans doute peut-être aussi un peu de littérature. Vous pourrez aussi, au passage, regarder les quelques passages en TV que j'ai pu faire sur BFM ou autres. Ça vous donnera aussi peut-être quelques informations. Bref, n'hésitez pas. Mon profil est assez riche pour ça. Ce n'est pas une source de formation, pour que ça soit clair, ce n'est pas le sujet, mais au moins, ça peut peut-être vous donner quelques complémentaires.

Charlotte (Chance)

Super. Merci beaucoup Thierry pour ton temps. Merci pour cette super prise de parole. Merci à toutes celles et ceux qui étaient parmi nous ce matin. C'était un plaisir de vous avoir parmi nous pour ce deuxième live métier de la semaine. Je vous ai mis dans le chat, n'hésitez surtout pas pour les personnes, peut-être pour qui le projet professionnel est clair, que vous recherchez du travail, ou simplement si vous êtes à l'écoute du marché, on vous invite à vous inscrire sur Chance recrutement afin de recevoir des offres ciblées, alignées avec vos envies. Donc, n'hésitez pas à simplement vous y inscrire pour découvrir justement Chance recrutement et peut-être des offres pour vous. Voilà, merci encore Thierry. Merci à toutes et tous. Je vous souhaite une excellente semaine. Merci encore Thierry. Je te souhaite une très bonne journée et à très bientôt tout le monde. À bientôt. Merci beaucoup.