Fiche métier : directeur·rice des financements et partenariats dans l’ESS

Mission & ce qu’on fait concrètement quand on est directeur·rice des financements et partenariats

Le ou la directeur·rice des financements et partenariats agit comme un chef d’orchestre. Son rôle : comprendre les besoins d’une organisation, construire un plan de financement, puis aller chercher les ressources nécessaires pour lancer, cofinancer ou développer des programmes.

Missions principales

• Analyser les besoins de financement des projets.
• Construire un mix de financements publics et privés.
• Identifier des financeurs potentiels : entreprises, fondations, grands donateurs, collectivités, ministères, régions, villes.
• Prospecter de nouveaux partenaires et répondre à des appels à projets.
• Convaincre en rendez-vous, avec une présentation claire de l’impact et des besoins.
• Fidéliser les financeurs déjà engagés.
• Suivre les versements, les indicateurs, les reportings et les bilans.
• Manager une équipe lorsque le poste est à un niveau de direction.

Dans l’ESS, ce métier finance souvent des projets liés à l’éducation, l’éducation populaire, l’insertion professionnelle, l’accompagnement d’entrepreneurs à impact ou l’action sociale. Le petit battement de cœur du métier arrive souvent là : quand un financement rend possible un projet utile, concret, déployé sur un territoire.

Journée type

Une journée peut commencer par un point sur le portefeuille de financeurs et le “pipe” d’acquisition : qui est déjà engagé, qui faut-il relancer, quel montant manque pour financer un projet, quel rendez-vous peut faire avancer la décision.

Elle peut se poursuivre avec une réunion d’équipe, un échange avec la direction financière, un travail de ciblage, une réponse à appel à projets, puis plusieurs rendez-vous de conviction avec des entreprises, des fondations ou des acteurs publics.

Le métier demande aussi de travailler en interne avec les porteurs de projets. Il faut connaître finement les programmes pour bien les présenter. Il faut aussi parler budget avec les fonctions financières, car chaque promesse de financement doit être suivie, sécurisée et justifiée.

Géraldine Houlière, directrice du financement : « Aujourd’hui, quand on est directrice des financements et des partenariats, on va aller regarder les besoins de l’organisation pour pouvoir soit compléter, donc cofinancer des programmes et des projets à déployer, soit expérimenter de nouveaux programmes. Ça peut être prospectif pour des choses qui n’existent pas, donc on va aller chercher des fonds, convaincre des partenaires qui vont permettre de porter des projets sur les territoires. »

CIPA → Activités quotidiennes, Contribution.

Compétences & qualités clés du métier de directeur·rice des financements et partenariats

Compétences techniques

• Développement de financements : construire une stratégie, fixer des objectifs, suivre un portefeuille.
• Prospection : cibler, approcher, relancer, transformer une piste en partenariat.
• Réponse à appels à projets : structurer une demande, présenter un besoin, formaliser un budget.
• Négociation : comprendre les attentes d’un financeur et construire une proposition adaptée.
• Reporting : suivre les indicateurs, restituer les résultats, organiser les bilans.
• Compréhension financière : travailler avec la direction administrative et financière et le contrôle de gestion.
• Management : piloter une équipe, répartir les portefeuilles, suivre les objectifs.

Qualités humaines

• Aimer le relationnel : le métier repose sur beaucoup de rencontres.
• Savoir convaincre : il faut porter une mission avec clarté et sincérité.
• Être curieux des autres : comprendre les besoins d’une entreprise, d’une fondation ou d’un acteur public.
• Tenir dans la durée : la prospection et la fidélisation demandent de la régularité.
• Être aligné avec la cause : difficile de convaincre si l’on ne croit pas au projet.

« Pour convaincre, il faut être convaincu. Donc, je dirais que la seule expérience associative, ce n’est pas suffisant. Par contre, des compétences développées sur d’autres postes, par exemple dans le secteur marchand, peuvent être utilisées sur ces métiers. »

Outils et technologies

Les outils numériques précis ne sont pas détaillés. Sont mentionnés en pratique : le suivi d’un portefeuille, le suivi d’un pipe d’acquisition, les indicateurs, les reportings, les plans de financement et les réponses à appels à projets.

Non précisé — À clarifier : logiciels de gestion de relation financeurs, outils de reporting, outils financiers utilisés selon les structures.

CIPA → Activités quotidiennes : compétences. Interactions : culture, cadre.

Conditions de travail du ou de la directeur·rice des financements et partenariats

Cadre, lieux et rythme

Le cadre dépend beaucoup de la taille et du rayonnement de l’organisation. Une structure très locale peut concentrer ses relations financeurs sur une région. Une grande organisation peut impliquer des déplacements nationaux, voire internationaux.

Le rythme demande de la souplesse. Les rendez-vous, déjeuners, salons, événements et temps de représentation peuvent faire partie du quotidien. Certains événements ont lieu le soir.

Télétravail : non précisé — À clarifier.

Rémunération

« Dans l’économie sociale et solidaire, il y a eu de très gros progrès faits depuis 20 ans. Il y a une prise de conscience que quand on recrute des compétences, on doit aussi les valoriser et les payer. Après, sur des postes de direction, c’est assez variable, mais ça va entre 50 et 80 k€, selon la taille de l’organisation. »

Le variable n’est pas toujours prévu, même lorsque le poste rapporte des fonds. Il peut parfois se négocier, mais ce n’est pas présenté comme une pratique généralisée.

Statut, contrats et certifications

Statut : non précisé — À clarifier.

Contrats possibles : un premier poste en CDD de 18 mois est cité comme porte d’entrée possible, mais les contrats du métier ne sont pas détaillés. À clarifier selon les organisations.

Contraintes légales : non précisé — À clarifier.

Certification : le certificat français du fundraising à l’ESSEC, en partenariat avec l’Association française des fundraisers, est cité comme formation certifiante utile. Aucune obligation légale n’est indiquée.

CIPA → Interactions, Vie personnelle.

Avantages — Pourquoi le métier de directeur·rice des financements et partenariats peut faire aimer le lundi

• Voir l’utilité directe de son travail : un financement obtenu peut permettre à un programme d’exister ou de changer d’échelle.
• Travailler avec des interlocuteurs variés : équipes internes, porteurs de projets, directions générales, fondations, entreprises, collectivités.
• Mettre des compétences commerciales au service du sens : négociation, développement et relation client deviennent des leviers pour financer l’impact.
• Apprendre en continu : chaque financeur a ses attentes, chaque projet son contexte, chaque territoire ses besoins.
• Construire : certains postes permettent de créer un département, de structurer une stratégie, d’agrandir une équipe.

Mini-histoire possible

Une personne démarre loin du métier, avec une formation initiale sans lien direct. Elle entre par un poste d’assistanat en CDD dans une équipe qui travaille avec les entreprises. Elle découvre qu’une association peut avoir besoin de profils capables de lever des fonds, de parler aux partenaires et de rendre des projets possibles. Le déclic se fait sur le terrain. Puis viennent la formation, l’expérience, les responsabilités, jusqu’à piloter des équipes plus larges.

CIPA → Contribution : sens et impact. Activités quotidiennes : moteurs. Interactions : cadre.

Inconvénients & points de vigilance du métier de directeur·rice des financements et partenariats

• Pression sur les objectifs : les projets dépendent des budgets trouvés. Piste de contournement : challenger les objectifs avec son manager, vérifier les moyens associés et éviter les objectifs inatteignables.
• Concurrence entre organisations : les associations peuvent viser les mêmes financeurs. Piste de contournement : travailler son offre, clarifier son impact et adapter son discours aux besoins du financeur.
• Budgets publics ou privés sous tension : les fonds publics peuvent baisser, les budgets RSE et mécénat peuvent se resserrer. Piste de contournement : diversifier les financements et construire un mix public-privé.
• Rythme parfois exposé : soirées, événements, salons, déjeuners et déplacements peuvent peser sur l’équilibre de vie. Piste de contournement : choisir une structure dont le rayonnement correspond à vos contraintes : local, régional, national ou international.
• Alignement indispensable : si la mission ne vous parle pas, il devient difficile de la porter. Piste de contournement : choisir une cause que vous pouvez défendre avec sincérité.

CIPA → Vie personnelle, Interactions.

Comment accéder au métier de directeur·rice des financements et partenariats

1. Se renseigner / clarifier : explorez les organisations de l’ESS, leurs causes, leurs modèles de financement et leurs types de partenaires. Demandez-vous quels sujets vous donnent envie de vous lever le matin.
2. Se former / valider : une formation spécifique peut aider si vous venez d’un autre domaine. Le certificat français du fundraising à l’ESSEC, avec l’Association française des fundraisers, est cité comme une option utile.
3. Constituer des preuves : valorisez vos expériences de développement commercial, relation client, achats, négociation, marketing, relations extérieures, communication, événementiel ou relations institutionnelles.
4. Obligations légales / certifs : aucune obligation légale n’est précisée. À clarifier selon le poste, la structure et le pays d’exercice.
5. Candidater / démarcher : montrez que vous comprenez le fonctionnement de l’engagement financier d’une entreprise, d’une fondation ou d’un acteur public. Si vous avez un carnet d’adresses utile, rendez-le concret.
6. Réseauter / rencontres clés : participez à des petits déjeuners professionnels, événements d’associations, salons, forums et rencontres de l’écosystème. L’Association française des fundraisers est citée comme un point d’entrée.

Questions CIPA prioritaires à clarifier avant de vous lancer

• Contribution : quelle cause suis-je prêt·e à défendre avec conviction, même face à un financeur exigeant ?
• Vie personnelle : quel niveau de déplacements, d’événements le soir et de pression commerciale est compatible avec ma vie actuelle ?
• Activités quotidiennes : est-ce que j’aime assez prospecter, relancer, négocier et suivre des indicateurs pour en faire une routine durable ?

CIPA → À clarifier.

Astuces pour progresser comme directeur·rice des financements et partenariats

• Osez demander une formation : une formation peut être financée par l’employeur si elle développe une vraie compétence utile au poste.
• Ne misez pas seulement sur l’engagement associatif : il aide, mais les compétences métier restent essentielles.
• Traduisez votre expérience privée : achats, commercial, direction de clientèle, marketing ou relation institutionnelle peuvent devenir des atouts forts.
• Testez par une mission bénévole structurante : une ou deux journées par semaine sur un projet de recherche de financements peuvent créer une preuve solide.
• Montrez votre compréhension RSE : pour travailler avec des entreprises, expliquez pourquoi un partenariat est stratégique pour elles.
• Suivez vos objectifs de près : demandez des objectifs clairs, réalistes et reliés à des moyens concrets.

CIPA → Activités quotidiennes : routines. Interactions : collaboration.

Retours d’expérience sur le métier de directeur·rice des financements et partenariats

Le parcours décrit montre qu’il n’existe pas une seule porte d’entrée. Une formation initiale en géographie peut mener à ce métier par opportunité, à condition d’apprendre sur le terrain, puis de renforcer ses compétences avec une formation dédiée.

Le premier poste cité est un CDD de 18 mois comme assistante dans une équipe tournée vers les entreprises. Le déclic vient de la découverte du fundraising : comprendre que des associations ont besoin de profils capables de dialoguer avec des entreprises, des fondations et des financeurs.

La montée en responsabilité peut être forte. Dans une grande association, une équipe est passée de 2 à 14 personnes en plusieurs années, avec des enjeux de mécénat, de philanthropie, de partenariats stratégiques et de levée de fonds auprès d’entreprises et de grands donateurs.

CIPA → Contribution : mission porteuse de sens. Activités quotidiennes : développement, relation, structuration.

Évolutions & passerelles du métier de directeur·rice des financements et partenariats

Les évolutions peuvent aller d’un poste de chargé·e de financement ou chargé·e de partenariat vers un poste de responsable, puis de direction. La taille de l’organisation change beaucoup le périmètre : petits comptes, portefeuilles plus stratégiques, management d’équipe, construction d’un département, pilotage du mix financement.

Passerelles entrantes

• Fonctions commerciales dans le secteur marchand.
• Achats et négociation.
• Marketing.
• Relations extérieures ou institutionnelles.
• Direction de clientèle en agence de communication ou d’événementiel.
• Gestion de projet, si elle s’accompagne de compétences de développement et de relation partenaires.

Ce qui change quand on évolue

• Contribution : on finance des projets plus larges ou plus stratégiques.
• Interactions : on parle davantage aux directions générales, financeurs majeurs et pouvoirs publics.
• Vie personnelle : plus de représentation peut signifier plus d’événements et de déplacements.
• Activités quotidiennes : le management, le pilotage et la stratégie prennent plus de place.

CIPA → évolution du cadre, du rythme, de l’impact et des activités.

FAQ sur le métier de directeur·rice des financements et partenariats

Faut-il obligatoirement venir de l’ESS ?

Non. Des profils venus du secteur marchand peuvent réussir la transition, surtout avec des compétences en commercial, achats, négociation, marketing, relation client ou relations institutionnelles.

Un engagement associatif suffit-il pour être recruté ?

Pas forcément. Il peut montrer votre intérêt pour une cause, mais les compétences de financement, prospection, conviction et suivi restent déterminantes.

Peut-on avoir un salaire correct dans l’ESS ?

Oui, selon le niveau, l’expérience et la taille de l’organisation. Les repères indiqués vont d’environ 30 à 32 k€ pour un poste junior à environ 50 à 80 k€ sur certains postes de direction.

Y a-t-il des objectifs annuels ?

Oui. Les objectifs peuvent être collectifs et individuels, quantitatifs, qualitatifs et liés à l’impact. Il est important de vérifier qu’ils sont réalistes et accompagnés des bons moyens.

Le télétravail est-il courant dans ce métier ?

Non précisé — À clarifier selon l’organisation, le niveau de poste, les déplacements et la part de rendez-vous externes.

Ressources citées pour le métier de directeur·rice des financements et partenariats

• Certificat français du fundraising à l’ESSEC, en partenariat avec l’Association française des fundraisers.
• Association française des fundraisers : réseau professionnel, petits déjeuners et événements cités.
• Forum des associations au Palais des Congrès à Paris, cité comme lieu possible pour rencontrer des organisations.
• Chance recrutement : mise en relation possible avec des offres.
• 3 Minutes pour les Autres : communauté d’entraide professionnelle.

Choisir de financer ce qui compte vraiment

Ce métier demande de tenir une ligne de crête : aimer les gens, aimer les objectifs, et garder le sens au centre. Il ne suffit pas de vouloir “faire le bien”. Il faut savoir structurer, relancer, convaincre, suivre, ajuster. C’est un métier d’impact, mais aussi un métier de développement.

Premier pas simple : choisissez une cause qui vous donne ce petit battement de cœur professionnel, puis listez trois compétences déjà présentes dans votre parcours : négociation, relation client, gestion de projet, prospection, marketing, achats ou communication.

Action Contribution : identifiez trois organisations dont la mission vous semble sincèrement défendable.

Action Vie personnelle : notez votre limite acceptable sur les déplacements, soirées et objectifs.

Action Activités : proposez une mission courte et concrète de recherche de financements pour créer une première preuve.

CIPA → aligner projet professionnel, rythme de vie et activités réelles.

Grille CIPA du métier de directeur·rice des financements et partenariats